Tecnicas De Neogicação

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

4. NEGOCIAÇÃO: ANÁLISE E PLANEJAMENTO

1. INTRODUÇÃO

2. Passo 1 – Mapeamento do Perfil dos Negociadores

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. Passo 2 - Mapeamento das Habilidades dos Negociadores segundo Jung

Quadro 3.2 Modelo de Jung: Características e táticas usadas na negociação

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador.

Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Tática híbrida entre colaboração e o confronto.

Fonte: MARTINELLI, D.P.; GHISI, F.A.; MARTINS, T.M. Negociação: Conflitos e Aplicações Práticas.

Seguindo o modelo de Jung pudemos identificar e mapear as habilidades dos negociadores, conforme mostramos abaixo:

Gravadora

Estilo: Amigável

Características: Simpático, acredita no relacionamento de confiança.

Táticas usadas na negociação: Cordialidade e paciência.

O Negociador da gravadora acredita que a negociação deve ser favorável a ambas as partes, trazendo assim benefícios á todos, para isso ele usa de sua simpatia e age de maneira a manter um bom relacionamento com seu oponente para que assim possam entrar em um consenso acordo.

Associação de Moradores

Estilo: Restritivo

Características: Não cooperativo, age de acordo com seus interesses.

Táticas usadas na negociação: Coerção, medo e ameaça.

Estilo: Confrontador

Características: Cooperativo e questionador.

Táticas usadas na negociação: Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

O negociador da Associação de moradores á princípio se mostrou não cooperativo, agia apenas em prol de seus interesses, decidido á não aceitar a gravadora no bairro. Após um segundo momento contra argumentado, ele se mostra confrontador, cooperando com as negociações, se mostrando mais aberto á ouvir o oponente, porém ainda questionador, averiguando a fundo sua real possibilidade de não perda com a negociação em questão.

4. Passo 3 – Negociação: Análise e Planejamento

Passo 03

Aqui você irá relatar os pontos principais a serem negociados:

- Análise da situação; - Planejamento: objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas;

Nota: Utilize a criatividade e inovação para sugerir a proposta.

Principais pontos a serem negociados.

Gravadora: Liberação da obra junto a secretaria competente.

Associação de Moradores: Impedir a instalação da gravadora na cidade.

Análise da Situação

Para ambos haverá benefícios.

Planejamento: Objetivo da gravadora e argumentos quen serão utilizados.

O objetivo da gravadora é se instalar no bairro, de forma que todos os envolvidos sejam beneficiados e pensando sempre no bem estar de seus colaboradores e dos moradores do bairro.

A estratégia utilizada para alcançar a aprovação da associação de moradores é levar alguns para conhecer a matriz da gravadora, á fim de confirmarem a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga.

A gravadora utilizará ainda os seguintes argumentos:

Progresso: com a chegada da gravadora no bairro haverá um grande progresso, visto que terá maior circulação de pessoas, podendo gerar oportunidades para o comércio local e geração de empregos.

Quanto ao som alto: como já dito a empresa possui tecnologia de ponta, e suas instalações são revestidas com materiais especiais que isolam o som do ambiente externo.

Em relação ao trânsito: a própria empresa poderá fazer investimentos nas vias bem como negociar com a secretaria responsável uma possível mudança no trânsito, para não congestionar em frente da gravadora, visto que é um bairro residencial.

Em relação à segurança: buscaremos junto aos órgãos públicos competentes da cidade um reforço de maior segurança para o bairro, podendo ser rondas noturnas e diurnas para dar maior confiança aos moradores.

5. Passo 4 - Cultura e Clima Organizacional

Passo 04

De acordo com apêndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecidos na Gravadora relativo à mudança de localidade. Elencar as variáveis que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como também o resultado da negociação caso o projeto não seja aprovado.

Com a nova instalação da gravadora em outra cidade cresceu-se uma grande expectativa entre os funcionários, gerando no ambiente de trabalho um clima de desafio e ansiedade, porém a possibilidade de embargo da obra deixou os funcionários inseguros quanto ao futuro da gravadora e de seus respectivos papéis dentro da mesma, gerando tensão e queda na produtividade. Assim, a organização com base em sua cultura precisa criar um ambiente de confiança, tranquilizando seus funcionários garantindo estabilidade.

6. Passo 5 - Prévia das Negociações

Passo 05

Neste passo deverá ser apresentada uma prévia das negociações segundo a 1ª reunião das partes contendo feedback sobre a comunicação e os possíveis ajustes nas propostas para apresentação final. Leia o apêndice III - Resultado da 1ª reunião, para dar prosseguimento nos ajustes da proposta da gravadora.

7. Passo 6 - Relatório Final

Passo 6

Passo 06 Apresentar o planejamento da proposta de negociação de ambas as partes em um relatório final seguindo a padronização deste desafio, com o resultado das negociações e seus benefícios para as partes envolvidas.