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Trade Marketing

Artigo: Trade Marketing. Pesquise 859.000+ trabalhos acadêmicos

Por:   •  27/8/2013  •  972 Palavras (4 Páginas)  •  477 Visualizações

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O que faz um profissional de Trade Marketing?

Há algum tempo, escrevi sobre o perfil do profissional de Trade Marketing e seu papel no Organograma da empresa. E estudando a Pesquisa de Trade Marketing 2012, realizada pela INVENT , vi que por ser um departamento relativamente novo na maioria das empresas, as responsabilidades deste profissional estão centralizadas no controle das verbas promocionais (83,6% dos entrevistados) e em detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição (82%).

E aí ficou aquela dúvida: mas e eu, profissional de marketing que atuo em uma empresa de grande, médio ou pequeno porte, e que também faço a gestão da verba promocional e também prospecto oportunidades para cada canal de venda no qual a empresa atua, posso ser considerado um profissional de Trade?

Se pararmos para avaliar as nossas responsabilidades como profissional de Marketing, por várias vezes estaremos desempenhamos uma ou outra função executada por um Trade.

Então, veja quais são as responsabilidades do profissional de Trade Marketing, segundo a pesquisa 2012 da INVENT:

Controlar verbas promocionais – 83,6%

Detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição – 82%

Disseminar e implementar em campo as estratégias de marketing – 78,7%

Coordenar e implementar plano de marketing por canal – 77%

Estabelecer comunicação entre marketing e vendas – 68,9%

Eventos – 67,2%

Desenvolver e apresentar planos para clientes – 67,2%

Gerir equipe de promotores – 62,3%

Identificar necessidade de capacitar clientes – 57,4%

Controlar ações de venda e giro de produto – 52,5%

Definir canais foco de atuação – 49,2%

Desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes – 42,6%

Desenvolver novos produtos específicos por canal junto ao marketing – 32,8%

Desenvolver políticas de preços entre canais de distribuição – 27,9%

Controlar prazo de entrega de produtos – 4,9%

Assumi a área de Trade Marketing. E agora, o que fazer?

Não é incomum para um profissional de vendas ou de marketing ter a oportunidade de assumir a área de trade marketing de uma hora para outra. Em geral, esses profissionais têm experiência em suas funções de origem, mas, se estão assumindo uma gerência de trade pela primeira vez, é importante saber algumas peculiaridades desse departamento. Acompanhe as dicas abaixo.

1. Trade marketing não “presta serviços” para vendas nem para marketing

Trade marketing é a área que conecta os pontos entre vendas (canais), marketing e os interesses financeiros da própria empresa. Portanto, não é um “prestador de serviços” para um “cliente interno”. Essa é uma visão muito difundida (principalmente na década de 1990), mas é um pouco míope. A principal função de trade marketing é encontrar oportunidades de negócios e mobilizar as áreas internas da companhia para capturá-las, e não reagir às demandas de vendas ou marketing e correr para viabilizar as metas preexistentes nesses departamentos.

2. O gerente de trade marketing é provavelmente a pessoa que mais faz reuniões de alinhamento na empresa

É evidente que, se o papel do gerente de trade marketing é mobilizar outras áreas, é importantíssimo fazer alinhamentos, ganhar aliados, refutar projetos que estejam fora do foco e, claro, comunicar vitórias, reforçando as relações interdependentes dentro da organização. Isso nos leva ao próximo item.

3. Que a área de trade marketing é quase sempre um policy maker

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