TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Andréia Alves Oroz – RA – 4311799062

Andreza Lopes Taochita – RA – 4314792780

Carolina Orsi – RA – 4540878532

Cristiane Mancio Soares Varjão – RA – 4518835367

Fernanda Aguilar Menon – RA - 4359815618

Professor Tutor Presencial: Marco Antonio da Silva

BAURU / SP

2012

SUMÁRIO

1. Roteiro de preparação para negocições salariais ............................................................01

2. TEXTO 1 – Diferentes definiçoes de negociação .............................................................03

3. TEXTO 2 – Processo de Negociação ................................................................................05

3.1 Introdução .........................................................................................................................05

3.2 Desenvolvimento................................................................................................................06

3.3 Considerações finais .........................................................................................................07

4. TEXTO 3 – Habilidade dos Negociadores .......................................................................08

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................10

1. Roteiro de preparação para negocições salariais

Para iniciarmos uma negociação precisamos de uma preparação para o planejamento bem como para nos apresentarmos diante da outra parte. Temos que nos concentrar no objetivo da negociação, levando em consideração algumas variáveis como o clima favorável ou não, tempo (prazo) disponível para a negociação, modo de passar as informações, conhecimento, habilidade e atitude. Sua comunicação tem que ser clara e objetiva, para que não haja dúvidas. Estar preparado para possíveis conflitos controlando seus impulsos emocionais.

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento é a ferramenta principal de uma negociação, com ele oferecemos credibilidade, confiança para outra parte ao passarmos as informações, argumentos conscistentes para possíveis conflitos no processo.  

1. Qual são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

No processo de negociação não pode haver falta de ética, pois, informações falsas, bluff, tentativas de manipular, levaria tudo a perder, não só a negociação mas também uma relação duradoura com negociações futuras. No comportamento respeitoso que busca a verdade, coerência, zelo e atitudes éticas, teremos credibilidade perante o negociador conseguindo automaticamente passar as informações que desejamos com feedbacks positivos.

SITUAÇÕES ENCONTRADAS NO FILME “Em Boa Companhia”

No filme “Em Boa Companhia”, Dan Foreman (Dennis Quaid) é líder de uma equipe de vendas de uma revista há 25 anos e ama o que faz.

Trabalha em harmonia com sua equipe. Conhece profundamente o produto que trabalha, com isso na hora da negociação nas vendas passa credibilidade e confiança aos seus clientes.

Com a venda da empresa Carter Duryea (Topher Grace) um jovem de 26 anos sem nenhuma experiência de vida e sem conhecimento do cargo que veio a ocupar (lugar de Dan Foreman), foi usado como “marionete” agindo sem nenhuma ética profissional, capaz de doar seu sangue para ser reconhecido quase colocou a empresa em risco, pois, a nova administração não se importava com o fator humano, importava-se somente com os lucros como resultados.

Mas com o decorrer dos acontecimentos a empresa recebeu uma nova administração e tudo voltou como antes, com o Dan Foreman como líder da mesma equipe que sempre funcionou em harmonia, e com negociações do tipo GANHA-GANHA.

NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Em uma negociação salarial temos que nos enxergamor como um produto e saber como vendê-lo, temos que saber sobre o valor da salário no mercado, sobre salário de funcionários que desempenhe a mesma função, saber da situação financeira da empresa, ter argumentos necessários para que o aumento aconteça.

1 - Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

R: Não.

2- Qual seria a sua reação?

R: Tentariamos conter o estado emocional, suspender as reações naturais, controlar as atitudes, para que esta negociação possa continuar, mesmo que em data posterior. Para tanto poderemos considerar que naquele dia o seu superior ou a outra parte da negociação, pudesse estar envolvido em problemas que colocasse a negociação em risco, sendo assim, a pausa seria a melhor opção.

3- Como administraria a situação?

R: Não devemos contra-atacar, devemos escutá-lo para identificar quais os motivos para a resposta negativa e tentarmos chegar a um acordo, mesmo que o aumento não seja imediato, poderíamos tentar um aumento gradual, conforme as possibilidades da empresa.

4- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

• Mostrar que somos merecedores do aumento salarial;
• Qualidade do desempenho profissional;
• Proativismo;
• Salário de mercado;
• Trabalho em projetos importantes;
• Outra proposta de emprego;
• Investimento em cursos que terão benefícios profissionais;
• Substituição de cargo com valor maior de salário e novas responsabilidades;

1. TEXTO 1

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.

• Negociar faz parte do dia-dia de toda pessoa. A todo instante ela se depara com diversas situações de questionar, debater e se decidir não só em seu trabalho dentro da empresa e também em cada ato de sua vida. Existem vários estilos que são importantes em uma negociação, visando único objetivo o de absorver condições para lidar com diferentes situações e finalizá-la com bons resultados. A comunicação faz-se necessária dentre as pessoas e é fator colaborativo para formação de equipes dentro da empresa. A negociação sempre busca a aceitação de idéias, propostas, decisões e interesses de ambas as partes e o interesse é a resolução de todas as diferenças conjuntas chegando a uma única decisão final.

Visão de Negociação de Diferentes Autores:        

• Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças, um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
• Denominamos negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.
• Negociação é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação. (FS)
• No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição: “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”
• O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define:
  A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito.
• Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato);
• Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L. A . Junqueira- IMVC).

1. TEXTO 2

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Introdução:

A todo o momento e em todas as circunstancias estamos sempre negociando, seja no trabalho, na família, com clientes, etc.

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