TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

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ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.................. 03

ANEXO 1 – NEGOCIAÇÃO......................................................................................... 07

ANEXO 2 – TEXTO 2.................................................................................................... 08

ANEXO 3 – HABILIDADES DO NEGOCIADOR..................................................... 12

FILME: EM BOA COMPANHIA................................................................................ 14

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................... 16

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Ao pedir aumento salarial quais são os argumentos a se usar ao ouvir um “não”? A arte de negociar o salário é, sem duvida alguma, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do líder, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostraram muito do que você merece ou não receber. Comprometimento, sua busca pela capacitação os resultados por você alcançados, são pontos a serem observados pelo líder quando você faz sua proposta de aumento salarial. Cabe ressaltar que a negociação é um processo de persuasão, deste modo, salienta-se que os resultados esperados pela empresa foram obtidos; que a perspectiva de crescimento intelectual está aderente ao planejamento da empresa. Portanto, a melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o líder, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar. Antes de aventurar-se a pedir um aumento salarial, o funcionário deve colocar na balança o que era esperado pela liderança e o que obteve efetivamente de resultados. Quanto mais objetiva for à conversa, mais fácil.

Existem alguns argumentos que não devem ser usados na negociação salarial. Para garantir o sucesso da negociação é importante que o profissional se atente ha alguns preceitos básicos deste processo. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o líder, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Conhecer o mercado e seu lugar dentro dele é fundamental. Este conhecimento deve ser base para argumentação. É preciso provar que vale cada centavo que pedir, mostrar disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos de negociação, não desistir na primeira negativa, saber à hora certa de pedir, mas saber a hora de recuar, tentar entender as suas próprias necessidades e as necessidades da organização e não demonstrar impaciência ou ganância para falar de dinheiro.

Muitos cuidados devem ser tomados antes, durante e após o processo de negociação. Atitudes equivocadas podem eliminar as chances do aumento, além do que, se a notícia do aumento se espalha pela organização poderá mobilizar os demais colegas de trabalho e colocar em risco suas conquistas salariais.

É preciso ser justo consigo mesmo e com a empresa. Ganhar o aumento não pode ser encarado como uma vitória conquistada, mas sim como uma forma de atingir suas metas.

A negociação é um fato diário inevitável na vida de todo ser humano ela é um produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvido possam obter benefícios.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, Marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflito. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual á outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilos de negociação.

O estilos dos negociadores estão ligados ao comportamento que adotam para negociar. Parte vem da personalidade e só muda mediante forte motivação ou impacto. Não há um melhor estilo para todas as situações. Pessoas com estilos únicos devem procurar e aprimorar e obter mais flexibilidade. Por outro lado, o estilo metódico é mais eficaz do que o improvisado e desatento. É visível uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupação em aprimorar a capacidade de falar com clareza, de argumentar, de apresentar bem as idéias.

Não há uma estratégia certa e nem um conjunto de táticas capazes de se adequarem eficientemente a todas as negociações. Cada caso é um caso. O bom senso será sempre o melhor estilo. Já reações emocionais ou temperamentais serão desastrosas para a negociação.

Para obter sucesso nas negociações, devemos ter em mente que:

• Negociar é uma arte;

• Estamos constantemente negociando;

• Bons negociadores formam amigos;

• O êxito da negociação depende muito da sua preparação;

• Saber ouvir é mais importante do que falar;

• Não devemos ter medo de errar;

• Devemos formar uma equipe;

• Bons negociadores formam vínculos.

• A rotina é algo que devemos