Técnica De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso Gestão de Recursos Humanos

Polo

XXXXXXXXXXXXXXXXXX RA XXXX

DISCIPLINAS: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Turma XXX – Semestre º

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso Gestão de Recursos Humanos

Polo Montes Claros

XXXXXXXXXXXXXXXX RAXXXX

DISCIPLINAS: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Turma XXX – Semestre Xº.

Trabalho apresentado como atividade avaliativa das disciplinas de Técnica de Negociação e Comportamento Organizacional do Curso de TG Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, 4º Semestre, sob a supervisão dos Prof. XXXXXXXXXXX.

Montes Claros/MG

Abril/2014

SUMÁRIO

Introdução 4

Conceito de Negociação 4

Perfil dos Oponentes - Associação de Moradores do Bairro 5

Perfil do Negociador - Gravadora Music Krypton Corporation 6

Habilidades do Negociador 7

Aplicabilidade de cada estilo 8

Táticas de negociação de cada estilo 8

Objetivos da Negociação 9

Variáveis do Processo 11

1ª Reunião – Feedback 12

Apresentação das Propostas 13

Proposta da Associação de moradores do bairro Condado 13

Proposta da gravadora Music Krypton Corporation 14

Bibliografia 16

Introdução

Este trabalho tem seu objetivo principal de mostrar a importância da negociação para o atingimento de objetivos comuns, tanto particulares como privados, na busca do convencimento de determinada camada de pessoas, através da negociação.

Estas pessoas habitam um determinado espaço geográfico em uma cidade, e guardam especial interesse em impedir a instalação de uma gravadora no bairro onde habitam.

Por sua vez, os representantes dessa gravadora precisam convencer esses mesmos moradores que os benefícios serão usufruídos por todos, e que o temor gerado por ocasião da instalação dessa gravadora serão discutidos e solucionados através da negociação.

A gravadora indicará um representante que ficará responsável pela negociação com os moradores do bairro, que por sua vez serão representados pelo presidente da Associação dos Moradores. Cada um apresentará suas alegações e defenderão seus pontos de vistas.

Conceito de Negociação

Existem diferentes definições de negociação na literatura:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo". (Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". (Hodgson, 1996)

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001)

• "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".

• "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido". (MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)

• "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra