Técnica De Negociação

Tema 1: Uma Reflexão sobre a

Abordagem Sistêmica na Negociação

e o Processo de Negociação

Profª Msc. Mônica Satolani

• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no

campo da Administração;

• Compreender a negociação de forma sistêmica;

• Identificar os possíveis elementos que

influenciam e causam impactos sobre uma

negociação;

• Analisar e interpretar o processo

de negociação.

Objetivos

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administração

• Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;

• A ideia de Chester Barnard em 1930 da

organização como sistema aberto;

• Retrospectiva da teoria da

administração e as referências

à ideia de sistemas;

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administração

 Frederick Taylor (1856 – 1915);

 Henry Fayol (1841 – 1925);

 Elton Mayo (1880 – 1949);

 Mary Follet (1868 – 1933);

 Chester Barnard (1886–1961).

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administração

• Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy

sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica

do organismo;

• A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava

de maneira fragmentada muitos

problemas que exigiam uma

abordagem mais ampla e

holística;

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

 As duas ideias centrais da teoria dos sistemas

elaborada por Bertalanffy:

 A importância da interdependência das partes;

 A necessidade de um tratamento complexo para

uma realidade complexa;

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

• A teoria dos conjuntos (Mesarovic);

• A teoria das redes (Rapoport);

• A cibernética (Wiener);

• A teoria da informação

(Shannon Weaver);

• A teoria dos autômatos(Turing);

• A teoria dos jogos (Von

Neumann).

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

Alguns aspectos primordiais da administração que

receberam influência das ideias da Teoria Geral dos

Sistemas:

• Homem funcional;

• Conflitos de papéis;

• Incentivos mistos;

• Equilíbrio integrado;

• Estado estável.

Origem da teoria dos sistemas

no campo da administração

• Cinco considerações básicas relativas ao pensamento

sistêmico:

• Os objetivos do sistema total;

• O ambiente do sistema;

• Os recursos do sistema;

• Os componentes do sistema;

• A administração do sistema.

Perspectivas da negociação em um

contexto sistêmico

• O enfoque sistêmico como referência para

“enxergar sistemas” e sua complexidade;

• A necessidade de educar-se;

• A necessidade de lidar com uma variedade de

aspectos;

Perspectivas da negociação em um

contexto sistêmico

• A necessidade do conhecimento da “arte de

negociar”;

• A negociação, a capacidade de influenciar e o

relacionamento como os três grandes diferencias

competitivos do século XXI;

Perspectivas da negociação em um

contexto sistêmico

• A arte de negociar como determinante para um

vida profissional, e até mesmo pessoal, bemsucedida;

• A negociação como um conceito em contínua

formação;

As três etapas do processo de

negociação são:

 Análise;

 Planejamento;

 Discussão.

Uma proposta esquemática para a

abordagem sistêmica da negociação

O