Técnicas De Negociação

Questões:

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

Respostas:

1. A negociação como sistema pode ser definida como um processo entre duas pessoas ou mais.Visando um processo de transformações de entradas (estímulos) em saídas (respostas), baseando-se na comunicação e interesses comuns entre as partes.

As entradas são o inicio de um sistemade negociação e podem ser classificadas em:Diferenças individuais, valores pessoais,interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral,barganha e flexibilidade.

As saídas são a conclusão do processo de negociação e visa a necessidade de relações duradouras, as que mais se destacam são: Conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

O processo de negociação como sistema tem por objetivo analisar todos os processos de entradas e saídas, para conseguir uma negociação de ganha-ganha, ou seja todas as partes saiam satisfeitas.

Porém existem situações em que um fator acaba modificando todo esse processo de entrada e saída, acabando por transformá-lo em um processo de ganha e perde.Os fatores negativos de entrada podem ser: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.Os fatores negativos de saída podem ser: decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.

Para que haja essa aplicação de teoria, é necessário o negociador seguir alguns passos: verificar o ambiente em que está inserido, visualizar os objetivos do processo, identificar as entradas do processo, administrar o sistema.

2. A comunicação abre portas para uma negociação bem sucedida, pois através dela podemos expor todas as idéias e interesses tentando suprir as necessidades dos negociadores.

Os estilos dos negociadores são:

Estilo Catalisador: Extremamente criativo e entusiasta, sua necessidade é de sempre estar se inovando, absorvendo conhecimento.Pode ser considerado superficial e irreal.

Estilo Apoiador: Atua em equipe, procura agradar os outros e faz muitos amigos, sua necessidade é de precisar sempre alguém que o apóie.Pode ser considerado incapaz de cumprir prazos e metas.

Estilo Controlador: Toma decisões rápidas, se preocupa com redução de custos, é organizado e objetivo, sua necessidade é de se sentir realizado de vencer.Pode ser visto como insensível e carrasco.

Estilo Analítico: Adora fazer perguntas, obtém o máximo de informações, sua necessidade é de analisar e ter certeza no que faz.Pode ser visto como detalhista e perfeccionista em excesso.

Cada estilo contribui para uma comunicação diferenciada em uma negociação, seja para um aspecto bom ou ruim. Todos os estilos são considerados bons, mas o importante é se flexibilizar, absorver cada parte boa, aceitar argumentos e respeitar as características e opiniões do outro negociador se adaptando a elas. Tudo isso flui somente com a comunicação.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATPS - ETAPA 2 - TABELA 1 AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe: Daniele Dias Rocha, Marivone T. barea, Ione Casseres, Patricia Ayres

Negociação Escolhida: Planejamento de um casamento.

Características da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

a) Negociação com pessoas intima. Planejar e discutir antecipadamente. Reunir-se com os noivos e ver seus principais interesses. É preciso ter diplomacia e coordenação para agradar os dois lados e assegurar que eles mantenham o relacionamento após o evento. Planejar com bastante antecedência (dia e hora; local; numero de convidados finanças etc..) Não fique constrangido ao negociar com fornecedores,procurar em varias lojas os diferentes modelos de alianças e preços.

b) Planejamento do evento. Deixar que cada um decida