Técnicas De Negociação

OBJEITVOS DO DESAFIO: Produção de um debate em sala de aula.

DESAFIO:

O desafio proposto é a promoção de um DEBATE no final da disciplina, agendado pelo professor, no qual os integrantes da equipe, junto com outras equipes da sala poderão debater os tópicos de negociação e de situações vistos em todas as etapas.

Essa ATPS é importante para que você, aluno, se coloque como um negociador profissional, tendo oportunidade de refletir individualmente e também de debater na equipe, ao longo dessa disciplina. Serão aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do desafio, situações de negociações diversas, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional. Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema, ao conhecer o processo de negociação e a ética na negociação, além de ter oportunidades de aplicar a teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia de cada um.

ETAPA 01

Passo 1: Pesquisar na biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

• Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em:

http://www.institutodenegociacao.com.br/ Acesso em: 11 set 2011.

O site possui diversos artigos sobre negociação. Consultar.

• LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em:

https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz3TB22VNmE3MWItNTEC00MTNLTk0oTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en Acesso em: 11 set. 2011.

b) Vídeos com palestras que tratem sobre o tema:

• MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos.Revista Venda Mais. Disponível em: https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTV1OC00MT1iLWI4MTgtMjM5YmMzYg3OTFk&hl=en_US Acesso em 11 set. 2011.

• GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponível em: https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtjY4OC00NGyLTh1NmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US Acesso em: 11 set. 2011.

Passo 2: Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já resolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, conjugue, filhos ou irmãos); negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o conjugue, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade domestica mudança no emprego ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que esta faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Respostas (Integrante da equipe de trabalho)

1. Em nosso dia a dia mesmo sem perceber sempre estamos negociando. O exemplo que irei citar é simples, e comum em minha vida, que é negociar com meu marido, pois temos gostos, e pensamentos diferentes, por isso vivemos em processo de negociação, às vezes ambas as partes sai satisfeitos, outras vezes algum de nós temos que ceder. Uma das ultimas negociações que tivemos foi sobre eu estar cursando uma faculdade, quando decidi fazer um curso superior apesar dele saber o quanto isto é importante para mim, ele não gostou muito, e não queria que eu fizesse, por que eu iria ficar muito tempo ausente, e passaríamos pouco tempo juntos, e o que mais “pesou” foi o fato do meu filho ter apenas dois anos de idade e o tempo que eu iria passar junto a ele seria muito pouco. Mesmo ele não estando de acordo com o que eu tinha decidido, segui firme, e não mudei de idéia, fui conversando e convencendo ele, que apesar do começo ser complicado e difícil, iria ser muito bom pra minha vida pessoal e profissional, pois abriria muitas portas no mercado de trabalho além de ser um sonho que tenho em me formar, e que em longo prazo isto iria me trazer bons retornos e que valeria muito apena, foi assim que o convenci e hoje tenho todo o seu apoio.

2. Na maioria das vezes que tive que negociar com pessoas próximas de mim, tive mais dificuldade do que negociar com pessoas estranhas. Porque quando é com alguém próximo, mesmo sem querer acabamos envolvendo o sentimento, como amizade e consideração. Algumas vezes não queremos magoar ninguém, então é mais difícil expor o que realmente queremos. O que não acontece no caso de pessoas estranhas, pois vamos direto ao assunto, expondo claramente os nossos interesses e ponto de vista, a nossa única preocupação é obter o resultado desejado, ou seja, que a negociação seja favorável pra ambas às partes.

3. Depende da negociação, por exemplo, talvez a pessoa sendo próxima ela seja mais flexível, e ceda com mais facilidade, mas também pode ser uma pessoa que confunda a amizade com negocio tentando usar a amizade a seu favor para se beneficiar, tornando a negociação mais difícil. Mas é claro que com pessoas mais intimas o comportamento, a postura e forma de negociar vão ser diferente o que permaneceria do mesmo jeito seria meus objetivos e interesses, deixando claro o que realmente quero e do que não abro mão.

4. Tento sempre fazer com que as negociações sejam favoráveis para todas as