Técnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD

MÓDULO I – CONCEITOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

Nesse módulo iremos estudar alguns conceitos da palavra negociação, abordando vários aspectos e enfoques, focando sua importância e os passos para se ter uma boa negociação, objetivando a satisfação de todos os envolvidos. O assunto negociação vem sendo discutido nos últimos anos, passando por um

efetivo desenvolvimento, sendo tratado como uma prática importante na vida das pessoas, e em especial no mundo empresarial. Agora, iremos apresentar algumas definições, sobre negociação. De acordo com Nierenberg (1981, p.3): “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Essa é uma das primeiras definições de negociação, em que o autor fundou uma nova etapa, onde a palavra aderiu ao conceito de relações e não de adversidade, como antes era conhecida. Afirma Cohen (1985, p.13): “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesse conceito, já podemos enxergar a comunicação como aspecto

fundamental dentro da negociação, assumindo uma participação preponderante no sucesso desse processo. Outro ponto a ser abordado é o poder, que é dividido em: - Pessoal: ligado às pessoas; - Circunstancial: ligado a algum cargo ou função; Conforme Miranda (2003, p.8): “negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições,

fórmulas ou poder de uma autoridade superior”. Podemos entender que quando os indivíduos optam pela negociação, dois fatores devem ser evitados do processo. São eles: - Ruptura dos relacionamentos; - Guerra. Afirma Fisher e Ury (1985, p.30): “negociação como sendo um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Um fator relevante nesse processo é a bilateralidade, ou seja, a satisfação dos

lados envolvidos no processo, mostrando a preocupação em atingir as necessidades e desejos para se chegar a uma tomada de decisão conjunta. De acordo com Matos (1989, p.240): “negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que

aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Podemos elencar alguns requisitos que devem ser sinalizados no processo de negociação: - Diálogo; - Relacionamento mútuo; - Interesses comuns; - Troca de opiniões e experiências; - Confiança etc. Alguns estudiosos da área afirmam que, em qualquer processo de negociação deve existir a estratégia na análise dessa ação, sendo abordadas questões tais como: - Objetivos tangíveis/materiais; - Objetivos simbólicos e emocionais; - Resultados desejados; - Impactos esperados nos relacionamentos. Podemos entender que os negociadores estratégicos têm um diferencial em relação aos negociadores convencionais, pois eles dispensam algum tempo para planejar a sua ação, definindo qual estratégia empregar para o sucesso da negociação. De acordo com Martinelli (2006, p.21): “o primeiro ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar”. Podemos entender que, para uma negociação obter resultados favoráveis, é necessário que existam planejamento e execução através de quatro procedimentos, tais como:

Separar os indivíduos do problema A concentração da negociação tem que ser no objetivo e não no problema existente. Em qualquer processo de negociação não se deve colocar questões de âmbito pessoal como objeto do processo, ou seja, quando existem emoções

misturadas, é difícil avaliar os verdadeiros focos da situação.

Focar os interesses Um ponto primordial na negociação é analisar os interesses de todos os

envolvidos, verificando se são conflituosos ou não, independentemente da

posição adquirida dos indivíduos. Conforme Martinelli (2006, p.21): “estabelecer compromissos entre as posições não tende a produzir acordos que atendam efetivamente às necessidades humanas que levaram as pessoas a adotarem aquelas posições”. Rotineiramente, no processo de negociação, os indivíduos iniciam sua comunicação através de uma posição rígida e inflexível, dificultando o processo, pois não se conhece exatamente o que os negociadores pretendem atingir. Ocorre um bloqueio mútuo na negociação, levando as pessoas a

interromperem toda a comunicação existente.

Buscar formas de ganho mútuo Os indivíduos pensam que existe apenas uma maneira de resolver o problema, embora essa solução não seja totalmente voltada para o contentamento de

todos os envolvidos. Esse fato, muitas vezes ocorre, por alguns fatores, tais como: - Falta de criatividade; - Ausência de habilidade na busca de diferentes soluções; - Receio na busca do “novo”; - Acomodação; - Medo de procurar diferentes alternativas etc. Não podemos esquecer que, o ganho mútuo ocorre quando os envolvidos buscam resolver o problema, procurando o maior número de possibilidades e alternativas para a situação.

Buscar critérios objetivos Segundo Martinelli (2006, p.22): “a busca do melhor acordo possível deve passar pela mais vasta gama de soluções possíveis, sempre com a preocupação de procurar interesses comuns que conciliem, de maneira criativa, os interesses divergentes das partes”. A grande questão é a seguinte: como nós devemos encontrar a opção mais adequada dentro de uma enorme

lista que se consegue visualizar? O primeiro ponto a ser observado é a padronização, ou seja, é primordial que se estabeleça um padrão razoável que seja interessante e flexível para as partes envolvidas. Na negociação, nenhum dos lados envolvidos cede ao outro, e sim, acata a melhor solução, a partir de situações discutidas e aceitas. Podemos concluir que todos devem e precisam negociar a todo momento, pois desde quando choramos, negociamos com nossos pais, irmãos, enfim, toda a

família. Não existe problema, por mais simples ou grave, que não possamos solucioná-

lo através de uma boa e adequada negociação. Segundo Miranda (2003, p.9): “todos somos negociadores, queiramos ou não”. E para sermos eficientes negociadores, devemos ser flexíveis, humanos, comunicativos, ouvintes, criativos, dentre outras características