Técnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

Introdução

Hojve a comunvicação humana vive o sevu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrevga tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uvma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionaisv advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Definições de Negociação:

Fisher e Ury definem negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão vconjunta.

Já Cohen diz que negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja algumva vcoisa, Cohen dviz também que negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Diferentes Definições de Negociação

(vários autores)

“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições” (WANDERLEY, 1998).

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (JUNQUEIRA, 1995).

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. ACUFF, F.(1993, p.21):

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.(BERNABEU)

“Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”. (Wanderley 1998, p.21)

“Todos nós negociamos, pois a negociação e simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”(Mills, 1993:6)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg , 1981)

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".(Lax e Sebenius,1986)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew,citado por Carvalhal, 2011)

Negociação pode ser entendida também por se usar a comunicação para resolver conflitos visando à ótica sistêmica (ganha-ganha), ou seja, quando alcançado na negociação o melhor para ambos o conflito é resolvido. É um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

Está relacionado à satisfação de ambos os lados, envolve também tentar resolver conflitos com o objetivo de adquirir com que as duas partes fiquem satisfeitas, e tenham as expectativas atendidas.

A negociação é um dos sistemas no campo da administração, então como entender a teoria os sistemas no campo da administração?

Primeiro, podemos entender sistema como conjunto de elementos interconectados, de modo a formar algo organizado. Existem sistemas na biologia, medicina e logística.

O objetivo de um sistema pode ser visto como: combinar, ajustar ou formar um conjunto.

No ano de 1950, os estudiosos da administração mudaram seu foco para os detalhes da organização com o objetivo de compreendê-la como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas.

Na década de 1930, Bertalanffy percebeu que a tecnologia e a sociedade tinham se tornados tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiriam ter êxito. Por isso foi criado a Teoria Geral dos Sistemas que abrangia um conjunto de enfoques que se complementavam entre os quais se encontravam a teoria de conjuntos, a teoria das redes, a cibernética, a teoria da informação, entre outras.

Para ele a TGS não deveria tentar resolver problemas, mas produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade em que vivemos.

Uma de suas ideias centrais da ótica sistêmica é a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter seus próprios objetivos. A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Nos últimos 50 anos, um amplo conjunto de metodologias sistêmicas foi aplicado visando a lidar com os problemas mal estruturados.

A TGS pode ser compreendida como um modelo de analise empírica, utilizada para analisar fenômenos complexos como sistemas, podendo ser utilizado no estudo da negociação.

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Por estes motivos, para se ter sucesso em uma negociação, é preciso se organizar e reunir habilidades que nos darão controle sobre nossas emoções, e evitaremos o alto desgaste de energia, melhorando a relação interpessoal que existe na negociação.

Muitas pessoas, na ânsia