Técnicas De Negociação

ATPS

GUARULHOS

2013

ANHANGUERA EDUCACIONAL

Técnicas de Negociação

Trabalho apresentado à disciplina de: Empreendedorismo Ministrado pelo Professor Tanaka do Curso Comércio Exterior.

GUARULHOS

2013

 

Etapa Nº 1

Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos.

(Kassem Sayed)

Introdução

Este trabalho tem por objetivo apresentar uma análise sobre o que é: Técnicas de Negociação.

Toda venda bem-sucedida é resultado de uma negociação assertiva, Isso significa que o cliente só finaliza uma compra quando tem certeza de que esta fazendo a melhor escolha.

O Consultor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas. Citaremos a seguir alguns autores que relatam sobre este assunto.

Segundo (Martinelli e Almeida 1997) para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, são elas:

 Concentrar-se nas ideias

 Discutir as proposições

 Proporcionar alternativas á outra parte

 Ter objetividade no equacionamento dos problemas

 Apresentar propostas concretas

 Colocar-se no lugar da outra parte

 Ter consciência de que se negocia o tempo todo

 Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas

 Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses

 Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo

Concentrar-se nas ideias

Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais o quanto são erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.

Discutir as proposições

Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.

Proporcionar alternativas á outra parte

Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativa e sim buscar o Maximo de alternativas que possam satisfazê-lo.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas

É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.

Apresentar propostas concretas

Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.

Saber falar e ouvir

Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.

Colocar-se no lugar da outra parte

Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.

Ter consciência de que se negocia o tempo todo

A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas

Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos de suas reações, maneiras de agir e de pensar.

Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses

Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo

Exigir um relacionamento em longo prazo.

Saber negociar neste ambiente global também passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Segundo FREITAS (1994 p.13)

“À medida que a sociedade se torna mais aberta com o poder mais questionável; as pessoas mais reivindicativas, as participações das pessoas passam a ser considerada como um direito, não só dos cidadãos, mas também dos membros organizacionais.”

Uma decorrência desse novo arranjo social é que as empresas, cada vez estão selecionando profissionais cujas habilidades e conhecimento permite que a negociação se torne uma atividade cotidiana bem-sucedida.

Passo 2 (Aluno) Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Pode a primeira vista parecer difícil dar exemplos de negociação mas ao puxar pela memória estamos sempre envoltos em negociações. Posso dar com exemplo uma que marcou meu começo de adolescência em que tive que negociar com meus pais a ida a um passeio organizado pela escola. Essa negociação envolveu muitos argumentos e condições em que tive que demonstrar boa vontade e sinceridade em cumprir as condições impostas por eles. No final