É HORA DE MEXER OS CANAIS

É Hora de mexer nos Canais.

Na última década as empresas industriais se viram diante da mudança drástica de seus canais de vendas.

Diante da mudança na área de distribuição, as empresas industriais correm risco se não tomarem uma de três iniciativas, reestruturarem o canal, escolher novos parceiros ou melhorar a gestão dos parceiros existentes.

Examinamos uma fabricante de fios e cabos elétricos, na busca por ganho de escalas, os distribuidores destes produtos passaram por um processo de concentração nos final dos 90. As empresas de serviços públicos, que são usuários finais de fios e cabos elétricos. Ao mesmo tempo metais e insumos utilizados na produção de fios e cabos começaram a ser vendidos em mercados virtuais, o que tornou transparente os cálculos nos custos do fabricante.

Apesar de toda essa transformação poucas empresas alteraram sua estratégia de vendas. Por outro lado não fazer nada é tão perigoso quanto. No mínimo as empresas precisam reavaliar a maneira como vendem seus produtos e para quem, se quiserem compreende o impacto de uma mudança em suas práticas de vendas.

A transparência das informações é o ponto comum nos dois principais desafios dos canais de vendas. Resumidamente, os novos desafios são:

• Cliente mais exigente

• Consolidação dos distribuidores, os distribuidores se consolidam rapidamente em algumas estimativas.

As empresas compreendem os ventos da mudança e suas conseqüências, mas nem sempre sabem como reagir a tudo isso. Felizmente para elas, a transparência das informações, que já foi inconveniente, agora pode ser usado a seu favor.

Conhecer melhor seus clientes:

A troca eletrônica de dados avançada e outras sistemas virtuais garantem as empresas um acesso sem precedentes a dados sobre o usuários finais de seus produtos. Formas baratas de comunicação (como e-mail) ajudam nos intuitos de pesquisa de mercado e de monitoramento de preços.

Conhecer os Concorrentes:

Os mercados virtuais, ao mesmo tempo em que ajudam os compradores das empresas obter concessão dos fornecedores, também lhes possibilitam conhecer melhor seus concorrentes. Um fabricante de maquinas norte- americano explorou essa transparência de informações analisando as licitações que havia perdido para um concorrente. Pela comparação dos detalhes dos preços deste em seu site, a empresa obteve informações que lhes permitiram formular uma nova estratégia de vendas e de descontos para cada um de seus principais segmentos de clientes.

Reestruturar o Canal:

Reestruturar os canais de vendas significa mudar os tipos de parceiros que a empresa utiliza. Ela pode, por exemplo, aumentar o número de distribuidores tradicionais ou substituí-los por revendedores que agregam valor, corretores, varejistas de massa ou canais virtuais.

Em outros casos, o impulso para reestruturar surge mudanças fundamentais na natureza da demanda dos usuários ficais dos produtos de uma empresa (como o desejo por soluções) que os parceiros de canais atuais não conseguem satisfazer, mesmo que passem um por um novo

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