Avon

1. INTRODUÇÃO

1.1. AVON

Devido à grande dificuldade de vender livros para mulheres americanas no século 19, David H. McConnell desenvolveu uma inteligente estratégia de Rapport, oferecer uma amostra grátis de um perfume que ele mesmo fabricava a suas potencias clientes. Porém, McConnel notou que as mulheres se interessavam mais pelas fragrâncias do que em seus livros.

Assim, em 1986 nasce a California Perfume Company (CPC) motivado pelas mudanças que o cenário econômico americano e atento a habilidade nata que ele via nas mulheres para venderem os produtos, o próprio McConnell criou mais de 500 fórmulas de perfumes e recrutou Florence Albee (ou Ms. Albee), uma mulher de 50 anos, mãe de 2 filhos, para ser sua primeira revendedora.

Após 10 anos de sua fundação, a California Perfume Company instala sua base fabril em Suffern, Nova York, que viria a ser ampliada 2 anos mais tarde para receber seus laboratórios, onde permanecem até hoje.

Somente em 1930 a empresa muda seu nome para Avon, em homenagem a um rio da cidade de Stalford-Avon, na Inglaterra, cidade natal de Shakespeare, escritor favorito de McConnell. Durante este período, os Estados Unidos e o mundo viviam uma grande depressão com a crise da bolsa de valores americana. E foi também durante este período que a Avon conseguiu aumentar suas vendas e sua presença em todo o mundo, provando que em grandes períodos de crise, onde as mulheres precisam de forma alternativas de ganhar dinheiro e contribuir para o orçamento familiar, a empresa consegue ter desempenhos muito mais forte que as outras empresas do ramo.

A Avon é considerada a maior empresa de cosméticos no mundo, estando presente em mais de 120 países ao redor do globo terrestre. Devido a esta abrangência, ela possui alguns números interessantes como:

 A cada minuto, 5 batons são vendidos no mundo, sendo que 2 são da Avon;

 O Brasil é o segundo maior mercado de beleza no mundo, ficando atrás apenas do Japão. Para a Avon, o Brasil é o maior mercado de faturamento da companhia, vendendo quase R$ 3,5 bi no ano;

 São mais de 6 milhões de revendedoras no mundo, sendo que, somente no Brasil há mais de 1,6 mi de mulheres fazendo a beleza acontecer;

 A Avon é responsável pela maior tiragem da Editora Abril, ficando a frente em números de exemplares de grandes revistas como Veja, Exame e Super Interessante.

2. DECLARAÇÃO DOS OBJETIVOS E DEFINIÇÃO DOS LIMITES DO PROJETO

O objetivo é estreitar o relacionamento com as revendedoras, analisando a viabilidade do desenvolvimento de um mini centro de distribuição piloto na região de maior concentração das revendedoras.

O mini centro de distribuição será um centro de atendimento físico as consultoras e revendedoras Avon, onde elas poderão, se aproximar da marca, da qualidade e dos conceitos dos produtos, além de receber mercadorias, retirar catálogo, efetuar pagamento, receber treinamentos, fazer degustações, participar de eventos de lançamentos, abrir um canal de relacionamento direto para ouvir a opinião, além de possíveis serviços financeiros.

O projeto piloto teve duração de 6 meses, e passou desde uma consultoria onde tivemos a viabilidade e retorno financeiro até o lançamento/abertura do mini centro de distribuição. O projeto teve um investimento total de R$10 milhões com expectativas de breakeven de 2 anos, fora o ganho do valor da marca e relacionamento com a revendedoras que é um resultado que não é medido somente com retorno financeiro.

A Avon foi pioneira no modelo de venda por catalogo no Brasil. Sua maior fortaleza é a força de vendas, que utiliza o modelo de consultoras, conseguindo atingir o consumidor final em abrangência nacional. Devido a grande concorrência do mercado, depender somente de um canal de venda é um risco para uma companhia desse porte. Criar outros canais de vendas é um risco para o modelo, já que poderia virar concorrentes e não agregadores. Por isso, nosso projeto será em melhorar a imagem da companhia, estreitar o relacionamento e aumentar as vendas junto as consultoras Avon.

A consultora Avon é um dos principais ativos da marca e sua principal peça no modelo de negócio da Avon. A Avon foi pioneira nesse modelo no mundo hoje conta com mais de 1,6 milhões revendedoras em todo território nacional.

3. ANÁLISE DOS STAKEHOLDERS

Primários: Aqueles diretamente afetados no de maneira positiva ou negativa com o projeto:

A. Revendedoras Avon

B. Funcionários Avon

B1. Diretamente ligados a execução do projeto

B2. Indiretamente ligados à execução do projeto

C. Acionistas

D. Comunidade local onde o centro de distribuição será construído

Secundários: Intermediários envolvidos no processo de prestação de serviço:

E. Funcionários da construtora: (engenheiro, arquiteto e demais operários)

F. Governo – prefeitura local

G. Artistas

H Imprensa

I. Empresas concorrentes

J. Consumidores

4. EAP

A EAP foi dividida em quatro grandes blocos, que possuem diversos subtópicos:

LOCAL: Trata-se de todas as atividades voltadas para o local físico do futuro Centro de Distribuição (CD).

Será necessário definir o espaço necessário e a arquitetura ideal para que o CD tenha capacidade suficiente para armazenagem, acessibilidade para distribuição e para manipulação dos produtos.

Também é preciso definir a localização (endereço) que atenda às necessidades do novo CD da empresa, que são adequação ao trânsito da cidade, distância ideal em relação a demanda, acesso aos colaboradores, entre outros.

A Negociação e Disponibilização do local é o subtópico referente à compra ou aluguel do local que o CD será construído, que visa a aquisição de preços e condições justas e que se encaixem dentro da estimativa do projeto.

E a Construção da estrutura é