Comportamento Do Consumidor: Fatores Que Influenciam No Processo De Decisão De Compra Dos Consumidores

Indaga Underhill (1999, apud MEDEIROS; CRUZ, 2006) que a ignorância dos empresários esta na falta de conhecimento sobre seus clientes, que é o maior problema dos varejistas. Por isso saber quem são, como compra e utilizam os produtos, é fundamental para ter êxito no mercado.

Saber quais as variáveis que influenciam o comportamento de compra é importante para os empresários qualificarem seus produtos e serviços, visando o que os seus clientes desejam. (ENGEL;BLACKWELL;MINIARD, 2000 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006).

O comportamento do consumidor pode ser caracterizado pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, na compra e no uso do produto (RICHERS, 1984 MEDEIROS; CRUZ, 2006). Para Kotler e Keller (2006), uma vez que o marketing foca em atender e satisfazer às necessidades e desejo dos consumidores, se torna fundamental conhecer como se compra o mesmo na hora de comprar.

Para Peter e Churchill (2000 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006) as variáveis que podem influencias são, sociais e situacionais. Já para Engel et al. (2000 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006) as variáveis são: influencias ambientais, individuais e fatores pessoais.

Solomon (2002 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006), Schiffman e Kanuk (2000 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006) acreditam que o consumidor, sofram influencias psicológicas, pessoais, sociais e culturais. Um modelo apresentado por Kotler (1998 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006) concorda com os autores, apresenta os fatores psicodinâmicos internos e externos que atuam sobre o consumidor.

Fonte: Kotler (1998, p.163 apud MEDEIROS; CRUZ, 2006)