Importância da comunicação nas negociações

1. RELATÓRIO FINAL

A importância da comunicação na negociação

Com base na pesquisa realizada pelo grupo referente as Técnicas de Negociação e a comparação entre pontos comuns nas diversas teorias, entendeu-se que a Negociação é entendida na visão da maioria dos autores como o processo de comunicação , alguns conceitos são comuns entre as terias, tais como:

- Influência do comportamento humano;

- Há a troca de informações entre as partes envolvidas;

- Satisfação de ambos os lados;

- É uma relação de troca, entre o dar e receber;

- Processo de aceitação de novas ideias;

- Resolver as diferenças pela criatividade;

- Poder de influenciar novas idéias;

- Lidar com limitações;

- Vemos semelhanças de estudo da negociação com o processo de ganha-ganha, estudando o perfil do negociante/negociador para chegar a um consenso que seja favorável para ambas as partes;

- Estudo de mercado, entradas e saídas controladas, previsão de lucro, retorno financeiro etc;

- A importância da comunicação de ambas as partes buscando informações gerais desde informações relacionadas ao negocio, ou informações pessoais com o intuito de os negociantes utilizarem as informações a seu favor para que a negociação seja favorável.

A Negociação pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseadas na negociação bilateral, visando relações duradouras satisfazendo as necessidades dos envolvidos.

Parte essencial na comunicação/negociação é o “saber ouvir”; para compreender quais argumentos utilizados e quais utilizar para que um acordo satisfatório seja alcançado.

A comunicação é muito importante para qualquer papel existente dentro de uma negociação, por isso é preciso estabelecer o canal adequado ao qual será transmitido o que se quer comunicar e estar aberto ao feedback.

O feedback é o mecanismo de controle da eficácia da comunicação. Só haverá comunicação se, de alguma forma, o receptor da mensagem indicar ao emissor que recebeu a mensagem que lhe foi enviada.

É importante lembrar que o processo comunicativo é constituído por interpretações de significados. Os negociadores agem em função do significado que as coisas adquirem no processo de comunicação, e não em função das coisas propriamente ditas.

Ao longo do tempo foram identificados alguns tópicos essenciais em uma negociação, estes têm a vantagem de organizar as informações a serem ditas, de modo que os objetivos propostos sejam transmitidos de forma clara e persuasiva.

Um bom exemplo é a fórmula AIDA: A (atrair a Atenção); I (obter o Interesse); D (promover o Desejo de se ter aquilo que é comunicado) e A (estimular a ação do fechamento do acordo).

Já quanto à elaboração da mensagem é possível utilizar outro mecanismo de três tópicos: Racional – relacionado com interesses particulares da pessoa; Emocional – despertar emoções positivas ou favoráveis e Moral – dirigido ao senso comum