Técnicas De Negociação

Faculdade Anhanguera – Polo Centro Porto Alegre

Curso de Tecnólogia em Marketing

Técnicas em Negociação

Daiane Oliveira – RA 355437

Rodrigo Machado – RA 377864

Rodrigo Bicca – RA 351984

Tatiana Miashyro – RA 377690

Trabalho Técnicas em Negociação

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Profº Rodrigo Luis Pinto da Silva

Porto Alegre

19 de Abril de 2012

Conteúdo

Faculdade Anhanguera – Polo Centro Porto Alegre 1

Introdução 3

1 - Negociação 4

Etapa 1 4

2 - Definição de negociação 5

Etapa 2 5

2.1 Elementos da Negociação 6

2.2 Processo de Negociação 7

3 - 7 Habilidades de Negociações 7

Etapa 3 7

4 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 10

PASSO 1 10

5 – Resumo do Filme A Negociação 11

PASSO 2 11

6 - PERGUNTAS E RESPOSTAS 12

7 - ROTEIRO PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS 13

Anexos 15

Introdução

Veremos no trabalho a seguir, como é importante possui habilidades em uma negociação seja no nosso trabalho e também no nosso cotidiano, muitas vezes construimos uma boa relação de amizade e de trabalho, pela flexibilidade de uma negociação, seja em prazos ou até mesmo para uma simples janta, conluímos que um bom negociador, consegue relações duradouras com fornecedores e clientes, até mesmo para isso precisam de um prazo para pensar, importante também, não extrapolar e pressionar seus clientes, parauma negociação muito bem sucedida.

1 - Negociação

Etapa 1

Estamos negociando há milhares de anos, desde a época em que nossos ancestrais da Idade da Pedra trocavam pederneiras por peles.

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores.

Está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.

A Negociação compõe – se de cooperação total e uma concorrência aberta, sinceridade e honestidade, vantagens de curto prazo e os benefícios de longo prazo.

É um processo de atualização, revisão, realização, de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A Negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia – se quando existem alternativas a serem escolhidas e essas alternativas envolvem a própria pessoas ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilhem ideias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito.

Um procedimento de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. E pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar em seus relacionamentos. Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo.

2 - Definição de negociação

Etapa 2

"Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."

Conceitos Importantes em uma Negociação:

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha