A negociação para alcançar o sucesso

PASSO 01:

Negociações, entretanto, não são realizadas apenas por homens de negócios, vendedores e compradores e empresários. São feitas por nós mesmos, executivos ou não, em nosso dia-dia, quando buscamos um novo emprego, quando tentamos obter uma promoção ou aumento salarial, quando desejamos alugar um imóvel, dentre uma infinidade de outras situações. (SORTINO, 2005, P.47)

Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, P.22)

Duas irmãs brigavam por uma laranja e finalmente decidiram cortá-la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a outra jogou a laranja fora e usou a casca para fazer um doce. Assim, cada uma usou apenas parte da laranja que lhe convinha, descartando o que era importante para a outra. Se houvessem explicado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício maior. (Negociando para o Sucesso, p. 27) Henrique Sérgio Gutierrez da Costa.

PASSO 02:

1. Um exemplo clássico de negociação em família e que obtive êxito foi quando pequeno, muito ir passear, a mãe propõe que se passar de ano na escola e ter boas notas iria realizar meu desejo ou daria algum brinquedo em troca do bom desempenho na sala de aula, numa dessas negociações com minha mãe eu ganhei uma viagem que desejava muito, porque ela soube propor e Eu cumprir, então tivemos uma negociação ganho-ganha.

2. Negociar com pessoas próximas consideramos mais difícil pelo motivo de que quando se negocia com familiares envolve muito mais o lado emocional em ambas as partes e sendo assim por muitas vezes não se toma a decisão mais correta. Ex.: a educação dos filhos, por ser um fator de grande importância e compartilhada na maioria das vezes sempre haverá discordâncias e uma boa negociação torna mais clara as decisões a tomar.

3. Ter intimidade com a pessoa que se esta negociando, em nossa opinião atrapalha como descrevemos no passo 2, nem sempre há uma concordância entre as partes e o que esta negociando nem sempre termina com o objetivo negociado. Se fossemos negociar com alguém desconhecido nossa postura seria diferente em alguns aspectos como: o lado emocional, postura de dialogo, etc.. O que seria igual? Seria igual à transparência, seriedade e honestidade.

4. Nas minhas negociações em família não há uma negociação ganha-ganha, pois sempre um lado sai vencedor. O que falta em minhas negociações em família é ter uma compreensão maior entre as duas partes, para que cada um consiga expor suas idéias e objetivos e para assim obter uma negociação ganha-ganha.

Etapa 3 – Passo 3

Esquema de preparação para negociações salariais.

A negociação por um salário mais alto é uma das mais complicadas que envolvem a relação de emprego, mais importante para lhe manter motivado e satisfeito no desempenho de suas funções diante do reconhecimento do trabalho feito. Com informação e boa preparação você terá melhores possibilidades de negociar um salário mais alto e com resultados positivos. Analise as orientações abaixo:

1- Faça uma sondagem de mercado. Descubra qual a faixa salarial da sua função na sua região, para favorecer a informação em sua própria negociação;

2. Prepare uma amostra de dados relativos a seu rendimento. Faça alguns gráficos mostrando o quanto você economizou para empresa e se ampliou sua competência e lucro. Este é seu principal elemento de comercio;

3. Faça o acordo pessoalmente. Sempre marque uma reunião com seu chefe ou departamento responsável para isso. Nunca peça um aumento de salário por telefone, e-mail ou por meio impessoal;

4. Escutar com muita atenção uma eventual oferta. Observe atentamente comentários e sugestões que lhe sejam passados. Pergunte se necessitar de esclarecimento;

5. Nunca mencione uma melhor oferta de emprego em outra empresa se não estiver disposto a aceitá-la, pois a reação poderá não ser concretizada;

6. Tenha uma atitude positiva ao longo da reunião. Se você não acreditar em si mesmo, ou no que oferece à empresa, o interlocutor também não acreditará.

Portanto, tenha atenção ao momento que a empresa vive antes de tentar pedir um aumento. Se o momento for de crise, pode ser melhor esperar por um cenário mais favorável.

Etapa 3 – Passo 4

Relatório

Para alcançar sucesso total em uma estipulada negociação, é preciso que o negociador seja bastante qualificado, e que faça uso de todas as habilidades possíveis, para obter o sucesso tão desejado. Mostrando sempre seu interesse e todas essas suas habilidades para assim dominar o negocio. Segundo Mills, alguns elementos críticos do sucesso podem ser traduzidos em habilidades, resumidas em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação, ou seja, para alcançar o sucesso o negociador precisa estar bem adaptado às habilidades, e ter todas as informações essenciais para expor e fazer um bom negócio com os clientes.

Além de estar bem preparado à algumas atitudes ajudarão o negociador a passar informações corretas e seguras. Steele, Murph e Russil, mostram algumas dicas de atitudes, como:

- Ser claro sobre seu ponto de vista.

- Utilizar o poder com cautela.

- Realizar uma pausa na negociação quando se sentir pressionado.

- Escutar antes de falar.

E destaca ainda, que é preciso ter muita cautela na utilização do poder, pois, se ele for usado incorreto ou abusivo, poderá comprometer totalmente a negociação. Por este motivo deve-se ter muita atenção e tudo programado caso ocorra algum problema. Ter sempre uma carta na manga é uma boa alternativa, quando não se está totalmente seguro, ou caso haja algum acontecimento inesperado.

Destacamos algumas das habilidades necessárias. (Segundo Almeida e Martinelli).

- Concentrar-se

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