Tecnicas De Negocição

1. Segundo Sparks quais as 6 tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder? R: 1-) - Reconhecer a discrepância do poder;- Modificar os desequilíbrios do poder;- Reconhecer o risco pelo uso do poder;- Evitar o uso de argumentos baseados no poder;- Evitar a manipulação;- Usar ferramentas lógicas.

2.De acordo com Cohen quais são os tipos de poder? R: Concorrência,Legitimidade,RiscoS,Compromisso,Especialização,Conhecer necessidades,Investimento,Recompensa e punição,Identificação,Modalidade.

3. Quais são os três fatores, que devem ser levados em consideração no momento de persuadir uma pessoa? R: • Saber se expressar de maneira clara e objetiva; • Ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; • Saber que a aceitação do ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas necessidades e desejos.

4. O que é informação ideal? R: É a que tende para um máximo de originalidade.

5. Quais as fontes de informação, que Martinelli considera importante? R: • Internet • Biblioteca • Telefone.

6. Para Nash o que é a ética dos negócios ouética empresarial? R:• É o estudo da forma pela qual normas morais e pessoais aplicam-se às atividades e aos objetivos da empresa comercial. .

7. Quais são os comportamentos éticos no processo de negociação, segundo Martinelli? R:Preservar valores e princípios éticos independentemente da intenção da outra parte,que pode ou não estar imbuída do mesmo espirito. O interesse real pelo assunto ou problema apresentado pelo outro é considerado um componente importante.• Respeitar os interesses do oponente.• Utilizar manuais internos de procedimentos éticos, apresentanto as responsabilidades dos funcionários da organização na qual estão inseridos, como forma de sustentar o comportamento ético.

8. Quais são os comportamentos éticos no processo de negociação, segundo Martinelli? R: •Tomar decisões e implementar ações que realçam o bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização.

9. Segundo Martinelli, qual a principal motivação para o negociador utilizar um comportamento antiético? R: A principal motivação é aumentar seu poder e controle.

10. Quais são os dois componentes que afetam a maneira da pessoas agirem durante a negociação? R: O domínio da legislação, que contêm os princípios éticos estabelecidos por lei; e o livre-arbítrio, que é a condição de todo ser humano ser livre para fazersuas escolhas.

11. Quais são os três fatores que influenciam na ocorrência de condutas éticas? R: Lucro,Justiça, Competição.

12. Quando uma venda estará em conformidadecom os princípios éticos? R: Empregar somente argumentos verdadeiros natarefa de convencer o adquirente a escolher seu produto ou serviço. •Não omitir do cliente dados ou informações relevantes para a decisão da compra.• Não subornar para obter uma decisão de compra dos seus produtos ou serviços.

13. O que é concorrência desleal? Quais as formasutilizadas? Explique-as. R:• É um conjunto de ações na forma de guerra de preços mais baixos.• Suas formas são o dumping: é a colocação no mercado de produtos a preços abaixo dos custos, durante um período de tempo para quebrar os concorrentes. E a formação de carteis: que agem de modo monopolista junto a consumidores ou de forma retaliatória junto a outros concorrentes que não queiram se submeter ou se ligar ao cartel.

14. Como as empresas podem tentar controlar as condutas antiéticas? R:• Elaborando um código de condutas com a incumbência de padronizar e formalizar o entendimento da organização empresarial em seus diversos relacionamentos e operações.

15. Quais os