CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Conceitos de Negociação

Ao depararmos diante das necessidades encontradas nos diversos papéis que enfrentamos em nosso cotidiano, seja na vida familiar, financeira, profissional, acadêmica, ou até mesmo na saúde, a negociação torna-se uma ferramenta vital, muito utilizada de maneira formal ou informal, diante das adversidades que enfrentamos.

Selecionamos conceitos de alguns autores influentes, onde fazem a concepção de um melhor ideal nesse processo de comunicação.

Segundo Mello, José Carlos Martins F. de (Consultor Sênior da Valor Agregado Consultores Associadosvor Fiat), negociação é:

“Um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.”

Com esta visão, o autor ressalta a importância de uma boa comunicação, a fim de fazer prevalecer um bom relacionamento entre ambas as partes, estabelecendo regras, e desenvolvendo ações que contribuirão para um bom convívio.

De acordo com o conceito de Sebenius, James K. Gordon Donaldson (Professor de Administração de Empresas na Harvard Business School), “Negociar é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta”.

Neste conceito, visualizamos que há grande possibilidade de chegar a um acordo mútuo, embora seja relativo ao tipo de negociação. Uma “ação conjunta" citada pelo autor requer grande capacidade de ambos em saber ouvir e ter uma visão expansiva do ponto de vista do outro.

Porém para Faganelo, Mauricio (Prof. Universitário) e Machado, Luiz Henrique Mourão (Prof. Universitário), “Negociar é uma arte, uma troca de valores, é um processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.”

Mais uma vez vemos que para entender um processo de negociação, é preciso saber o ponto chave em qual objetivo se pretende chegar, para haver um acordo entre duas ou mais partes. Sendo que não há uma fórmula exata para o sucesso, e sim, técnicas pelas quais tentamos chegar o mais próximo dos nossos objetivos, idealizando a compreensão de que, nem sempre obtemos sucesso em todo nosso planejamento.

Já o conceito de Negociação segundo L A Costacurta, Junqueira (Vice Presidente do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo).

“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”.’

Segundo o conceito de Junqueira, uma negociação deve visar não somente na busca de resultado pelo sucesso, mas também na certeza de que ambos os lados foram expostos, e certamente tratados com respeito, considerando um resultado de satisfação.