Tecnicas De Negociação

A atuação do comitê se restringe a região do ABC e visa exclusivamente shoppings devido à grande concentração de pessoas.

Dentre os locais pesquisados, os que mostraram grande potencial de retorno financeiro foram: São Bernardo Plaza Shopping (localizado no bairro Ferrazópolis), ABC Plaza (localizado no município de Santo André) e Park Shopping São Caetano.

Os perfis dos empresários são:

João das Cruzes – (um dos donos de uma usina, bisneto de uma rendeira), geralmente grosseiro e autossuficiente.

Fernando da Silva – (fonte de renda é uma indústria alimentícia), homem falante e bem humorado.

Ana Maria – (filha de um grande empresário de uma rede de lojas de departamentos), firme nas decisões e detalhista na hora de escolher fornecedores.

O tipo de negociação utilizada será baseada nas definições do autor Acuff, onde o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende, ou seja, a negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.

Segundo o autor: “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 1993:21)

Partindo desse princípio, iremos adotar a técnica de negociação onde ambas as partes são beneficiadas (ganha-ganha) e utilizar diferentes estratégias de acordo com os perfis.

O empresário João das Cruzes por ser um profissional de outro ramo (usina) com perfil grosseiro, daremos importância a uma abordagem que enfatiza o lado social e psicológico, afinal é bisneto de uma rendeira e sabe das dificuldades enfrentadas pelos artesãos. Essa poderá ser a oportunidade de valorizar a profissão de sua bisavó e apoiar uma causa sustentável que também visa o lucro.

O empresário Fernando da Silva, por ser do ramo de alimentos, iremos utilizar estratégias de marketing e comunicação que possam convencê-lo a investir nesse outro tipo de atividade, que pode ser tão interessante e lucrativo quanto o ramo alimentício.

A empresária Ana Maria, atua numa rede de lojas de departamentos, certamente possui experiência em relação ao local escolhido (Shopping center). É uma pessoa detalhista e exigente, desta forma o nosso maior desafio será utilizar abordagem formal, que engloba diversas técnicas de vendas e marketing pessoal, afim de convencer que ela poderá atuar em dois ramos diferentes dentro do mesmo local e que o nosso produto pode ser lucrativo, de boa aceitação do público. Uma oportunidade de apoiar um projeto que prioriza preservação e responsabilidade social, sendo essa a grande inovação dentro de um shopping.

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