TECNICAS D NGOCIACAO

Etapa 1

Conceitos de Negociação de Autores diferentes dos citados no livro texto:

* "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

* "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

* "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Negociar é uma necessidade em todas as atividades de nossa vida.

Negociar em família acaba sendo mais difícil exatamente pela proximidade e grau de conhecimento da pessoa sobre seus interesses. Pois a finalidade de se negociar consiste exatamente em atender interesses ou amenizar uma necessidade. Contudo, a dificuldade não necessariamente signifique fracasso na negociação, faz-se ai a necessidade de uma estratégia mais elaborada, onde a abordagem para a negociação em si seja feita de forma clara e objetiva.

O fato de ter intimidade e proximidade com o negociador pode auxiliar o processo de negociação, se souber usar os argumentos adequados. Tendo em vista que a proximidade pode ser usada a seu favor, e identificar qual o tipo de argumentos seria mais favorável a seu resultado. Em casos de negociação em família, geralmente os argumentos emocionais causam maior efeito.

Um mesmo assunto sendo negociado com um familiar e com um desconhecido, provavelmente seria usado argumentos diferentes. Dependendo do grau de intimidade, você acaba sendo mais emocional ou racional. Uma negociação sendo feita com um familiar, a maior parte das ações no processo será gerida por um fator emocional, enquanto que uma negociação sendo feita com um desconhecido, a maior parte das ações no processo provavelmente será gerida pelo fator racional. O que poderá ocasionar um melhor resultado na negociação a parte que estiver com seu racional ativo. O que teria igual em ambas as negociações seria a objetividade no assunto com foco em se ter um bom resultado.

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