Tecnicas De Negociação

Etapa 1

Conceitos de Negociação

1 - Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

2 - Ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu. (William Ury)

3 - Negociação pode ser definida como um “processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (GUIRADO, 2008, p. xix).

4 – Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. (SPARKS, 1992)

Relatório

Chegamos à conclusão de que negociar com os familiares ou pessoas próximas são mais difícil devido às partes envolvidas saberem os pontos fracos um do outro. Normalmente há um sentimento envolvido, fazendo com que você se desvie do seu objetivo e as vezes te limitando, pois dependendo do grau de intimidade, não temos coragem ou cedemos muito em beneficio ao outro.

Outro ponto importante é o fato de no âmbito familiar, após um acordo firmado uma das partes abusa da intimidade agindo de forma contrária ao acordado pelo simples fato de ser parente, alegando não ter problema por estarmos em família.

Contudo a negociação também pode ser favorável para ambas às partes no sentido de conhecer os pontos positivos e negativos do outro, havendo um equilíbrio onde não só acontece o ganha perde, mas também o ganha ganha.

No entanto, no ambiente de negociação com pessoas desconhecidas temos a facilidade de usar técnicas que camuflam o sentimento real de quem está negociando, por exemplo, o blefe onde o negociador consegue ganhar tempo para reconhecer o perfil do adversário para tirar proveito da situação e conquistar o objetivo desejado.

Nesse mesmo contexto podem ocorrer algumas variáveis como criar uma proximidade com o oponente que pode ser positiva ou negativa e com certeza a nossa postura vai mudar, já que com quem somos mais distantes conseguimos assumir uma postura imparcial e constante, focando somente os objetivos almejados, diferente de quando somos próximos.

Concluímos que independente de com quem estamos negociando, devemos focar na postura e técnicas do negociador, evitando misturar a afetividade com o objetivo da negociação.

Etapa 2

1) Com base nas leituras realizadas no passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

Negociação é fazer e aceitar ideias, visando o melhor resultado, ela busca