Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado para avaliação da disciplina Técnicas de Negociação em cumprimento às exigências do curso de Administração sob a orientação do Prof. Ms. Ronaldo Carvalho.

Faculdade Anhanguera de Campinas – Unidade 1

2014

SUMÁRIO

1. CAPITULO 5 4

BIBLIOGRAFIA 12

Capitulo 5

As habilidades essenciais dos negociadores

Geralmente acreditamos que as organizações sofram suas crises e dificuldades resolvendo seus problemas de forma milagrosa ou com algum instrumento tecnológico super-moderno, porem não nos atentamos que o cotidiano empresarial não é feito de mágicas e milagres, mas de pessoas comuns, falíveis e que possuem as limitações naturais dos seres humanos.

O talento desenvolvido ao longo do tempo fruto de muito esforço e dedicação é o que difere os grandes negociadores de pessoas comuns. No entanto, cada pessoa tem seu ponto forte, gerando diferentes tipos de pontos fortes, todos indivíduos precisam desenvolver uma serie de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia, ferramentas que chamamos de habilidades.

Como negociadores profissionais como lidam com altos valores monetários, não se podem se dar ao luxo de cometerem erros banais ou tomar decisões baseados apenas no feeling, conhecer e desenvolver suas habilidades torna-se obrigação para um negociador de sucesso.

Segue apresentada por Mills, uma sequência de 16 fatores críticos para o sucesso:

=> Prepare-se cuidadosamente.

=> Focalize os interesses, não as posições.

=> Use um BATNA, em vez de um recurso final.

=> Conheça suas prioridades.

=> Faça o tempo trabalhar por você.

=> Faça muitas perguntas.

=> Ouça atentamente.

=> Confirme suas necessidades.

=> Faça um teste com propostas condicionais.

=> Explore muitas opções.

=> Comece alto, conceda lentamente.

=> Verifique o que ficou combinado.

=> Revise seu desempenho

=> Construa relacionamentos de trabalho a longo prazo.

=> Maximize seu poder.

=> Adapte sua estratégica para atender a situação.

Kozicki apresentou quatro know-hows, presentes nos grandes negociadores, que são criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado.

Steele, Murphy e Russil deram dicas sobre as atitudes que devem ser tomadas durante as negociações.

=> Seja claro sobre seu ponto de vista.

=> Utilize o poder com cautela.

=> Realize uma pausa na negociação, caso se sinta pressionado.

=> Escute antes de falar, etc.

Um ponto interessante a se observar é a recomendação de cautela na utilização do poder, para que não comprometa a negociação ou até mesmo uma parceria duradoura.

Martinelli e Almeida sugerem tais habilidades essenciais de um negociador:

=> Concentrar-se nas ideias.

=> Discutir as proposições.

=> Proporcionar alternativas a outra parte.

=> Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

=> Apresentar propostas concretas.

=> Saber falar e saber ouvir.

=> Colocar-se no lugar da outra parte.

=> Ter consciência de que se negocia o tempo todo.

=> Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

=> Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

=> Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Martinelli e Almeida diferenciam os negociadores em dois tipos, convencionais que utilizam de questões que terminam abertamente, reformulam aquilo que o outro negociador disse, usam do silencio, da sumarização e confirmam os sentimentos e já os não convencionais utilizam de equívocos, exageros, mudanças inesperadas, sarcasmo e sufocação, segundo eles essas características separam esses dois grupos.

Steele, Murphy e Russil, criaram uma lista com as atitudes que devem ser evitadas em uma negociação:

=> Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte.

=> Não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação.

=> Nunca demonstrar triunfo.

=> Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas.

=> Não ser ganancioso.

=> Não apresentar decisões muito rapidamente.

Já em uma abordagem mais sistêmica Sparks, sugere três erros críticos:

=> erro de perspectiva; visar o futuro e esquecer o presente;

=> erro de compreensão; ignorar as diferenças entre