DESENVOLVIMENTO ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

INTRODUÇÃO

O cenário atual brasileiro aponta para a necessidade das organizações construírem uma gestão eficaz, além de manterem acesos o compromisso e a paixão que as movem. Assim, o presente trabalho abordará o tema Etapas do Planejamento de vendas.

No passado, quando as empresas estabeleciam as metas de vendas, consideravam o que tinham vendido no período anterior e, indagando os clientes sobre quais seriam suas compras futuras, estabeleciam quais seriam as quantidades produzidas. Outra opção era utilizar a taxa de crescimento das vendas do ano anterior.

Nos dias de hoje, com menor diferenciação entre os produtos e maiores pressões dos clientes e da concorrência, o trabalho de vendas torna-se cada vez mais difícil e complexo. Independentemente do tamanho e do ramo de atividade do negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a preferência dos compradores.

Um dos aspectos importantes, principalmente nos negócios que atuam no varejo, é a atenção com a equipede vendas e com o atendimento aos clientes. As empresas brasileiras precisam de grandes vendedores, com perfil e capacidade para conquistar e manter o cliente. Mesmo sendo hoje as vendas mais técnicas e especializadas,o bom vendedor não deve perder o espírito empreendedor e desafiador.

gerenciar a execução do plano de vndas de forma permanente, além de garantir o sucesso das vendas e de seu negócio, permite desenvolver ou evoluir os sistema de controle elaborados para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas.

Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das vendas do negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas.

É importante perceber que a função de vendas tem um papel fundamental para o empresário, pois se trata do cartão de visitas da empresa. O empresário deve sempre se perguntar: Como está minha equipe de vendas, ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o cliente gostaria de ser atendido? Indagacões com estas estao sempre fluindo no mundo empresarial.

O significado de Planejar;" é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados e almejados". Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao resultado.

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta as influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas, que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas analises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento. Um bom Planejamento e administração das vendas, na empresa tem grandes oportunidades no mercado varejista.

DESENVOLVIMENTO

ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

1- Tratamento dos dados sobre o mercado (Sistemas de Informações de Marketing);

A necessidade de se criar e sustentar diferenciais competitivos faz com que as empresas dediquem-se cada vez mais à coleta, análise e uso de informações. Essa vem sendo ma premissa para que as organizações tenham condições de se orientarem para o mercado. No entanto, uma distorção que se percebe é que, não obstante toda a empresa necessite deinformações para subsidiar as decisões, o SIM (sistema de informação de marketing) vem, muitas vezes, sendo tratado como uma metodologia e ferramenta que é capaz de cumprir totalmente o abastecimento de informações que toda uma empresa necessita.

Considerando-se que a adoção de métodos para a obtenção, tratamento e uso de informações relevantes é de suma importância para um bom desenvolvimento das atividades relacionadas às análises dos ambientes interno e externo e do planejamento das ações responsivas e/ou proativas das empresas frente às diversas demandas do negócio, uma empresa não deve prescindir de um SI (sistema de informações) geral, que trate de toda a empresa, por mais eficaz que possa ser um SIM, uma vez que mais do que informações de marketing são necessárias para a adequada gestão de um negócio. Ou seja, o SIM deve se ocupar da obtenção, do tratamento das informações necessárias, especificamente, no que tange às decisões de marketing, e da disseminação entre os gestores da organização, mas não pode assumir como responsabilidade informações que dizem respeito a outras áreas funcionais e mesmo ao todo da empresa, visto que o seu processo, indicadores e parâmetros podem ser significativamente diferentes dos demais.

Kotler (1998) defende que a utilização do sistema de informação de marketing (SIM) é primordial, uma vez que permite classificar, analisar, avaliar e distribuir as informações relevantes, de forma precisa e oportuna para os tomadores de decisão.Mattar et al. (2009) entendem que o sistema de informação de marketing permite monitorar os resultados da empresa e do ambiente externo, disseminando os dados obtido pela empresa e contribuindo na redução de incertezas na tomada de decisões.

Laudon e Laudon (2004) ressaltam que o sistema de informação além de apoiar o

gestor na tomada de decisão também o auxilia na coordenação e no controle de uma organização, uma vez que o fluxo de informação permite reduzir burocracia, reduzir riscos no processo decisório, diminuir custos e procedimentos, bem como criar novos produtos e alimentar a inovação, facilitando, também, o relacionamento com fornecedores e com clientes e auferir receitas adicionais.

Entretanto, os mesmos autores acreditam que o advento da Internet surge como um aliado ao sistema de informação permitindo aos gestores gerenciar melhor este seu relacionamento com clientes e fornecedores, e ainda que, a Internet surge como um recurso que tende a facilitar a comunicação e a troca de informações dentro da organização.

Mattar et al. (2009), apresentam um modelo de SIM composto por quatro subsistemas:

(1) sistema de monitoração ambiental (sistema de inteligência); (2) sistemas de informações

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