A Negociação e Processo Decisórios

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

Avaliação a Distância – AP2

Período - 2011/1º

Disciplina: Negociação e Processo Decisórios

Coordenador da Disciplina: Luciene Gouveia Batista

GABARITO

Prezado/a aluno/a,

                 Siga as orientações indicadas: 

• Leia atentamente as questões antes de respondê-las;
• Procure ser objetivo/a, claro/a e conciso/a em suas respostas;
• Considere o conteúdo da disciplina;
• Escreva com letra legível;
• Reveja as respostas antes de entregar a prova.

1)  Qual a importância do negociador ter uma conduta de “audição ativa” durante o processo de negociação? Justifique. (valor 2 pontos)

Resposta esperada:  O aluno deverá abordar a importância de Saber ouvir dentro do diálogo. O Negociador deve efetuar perguntas com o objetivo de clarear o problema, para que o debate fique mais abertos e ambos os lados possam discutir sobre a mesma coisa. Escutar e refletir sobre o que o outro lado disse torna possível entender a posição do outro.

2) Desenvolver estratégias em conjunto é cada vez mais um fator de sucesso para as empresas. A Nescafé, líder mundial em cafés, associou-se em 2006 à Krups, líder mundial de máquinas de café, para lançarem NESCAFÉ Dolce Gusto, a primeira máquina de café criada para preparar café expresso e uma variedade de bebidas, quentes ou frias, no conforto da casa.

O exemplo citado acima, caracteriza-se como prática de negociação colaborativa ou distributiva? Justifique sua resposta. (valor 2 pontos)

2) Desenvolver estratégias em conjunto é cada vez mais um fator de sucesso para as empresas. A Nescafé, líder mundial em cafés, associou-se em 2006 à Krups, líder mundial de máquinas de café, para lançarem NESCAFÉ Dolce Gusto, a primeira máquina de café criada para preparar café expresso e uma variedade de bebidas, quentes ou frias, no conforto da casa.

O exemplo citado acima, caracteriza-se como prática de negociação colaborativa ou distributiva? Justifique sua resposta. (valor 2 pontos)

Resposta esperada: NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA. Uma negociação colaborativa é aquela em que as duas partes importam-se com o relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizar a satisfação de ambos os lados. Já o negociador que utiliza o modelo de negociação distributivo está sempre em busca de vantagens e lucros próprios, ocasionando sempre uma perda para o negociador adversário.

3) Após o forte terremoto que atingiu o Japão no mês de Março de 2011, a União Européia ofereceu ao Japão a negociação de um acordo de Livre Comércio. Abordamos na aula 11, as negociações globais. Cite três dos os problemas mais complexos na visão dos negociadores internacionais? (valor 2 pontos)

Resposta esperada: O aluno deverá citar 3 problemas dentre os apresentados abaixo:

1. Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual;
2. Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa;
3. Negociando com a sua própria equipe de negociadores;
4. Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares;
5. Estabelecendo uma joint venture internacional;
6. Local da realização da negociação.

4) Relembre a recente história da contratação do Jogador de Futebol Ronaldinho Gaúcho em janeiro de 2011. Leia o texto com atenção e identifique as pessoas e quais classes de negociadores participaram do caso a seguir:

“Em entrevista ao jornal italiano Corriere dello Sport, o vice-presidente do Milan, Adriano Galliani, reconheceu que Ronaldinho não estava satisfeito com sua posição no time. Ronaldinho já havia sido especulado no Los Angeles Galaxy. Ronaldinho falou à Gazzetta dello Sport sobre sua situação e descartou sua saída do Milan. Mais tarde, o vice-presidente do Milan, Adriano Galliani, estaria disposto a negociar Ronaldinho, uma vez que o jogador não faria mais parte dos planos do técnico Maximiliano Allegri. Em baixa no Milan, Ronaldinho foi escolhido um dos dez piores jogadores do Campeonato Italiano, realizado por uma rádio local. O Palmeiras foi o primeiro clube brasileiro a procurar a contratação de Ronaldinho. A proposta do clube paulista foi elogiada por Assis, seu empresário. A possibilidade da contratação de Ronaldinho esquentou o clima no Palmeiras. Em entrevista, a presidente do Flamengo, Patrícia Amorim, admitiu o desejo de contratar Ronaldinho, ainda que a negociação fosse complicada. O desejo de Ronaldinho seria voltar a atuar pelo Grêmio, clube em que foi revelado. Para isso, o atleta estaria disposto a bancar do próprio bolso a liberação junto ao Milan. O Milan confirmou que o clube aceita liberar Ronaldinho, mas somente para quem puder pagar. Com o Milan aceitando sua saída, Ronaldinho parou de treinar com a equipe e embarcou para o Brasil, onde, acompanhado de seu irmão Assis, passou a negociar seu futuro no futebol nacional. O Palmeiras foi o primeiro a negociar com Ronaldinho e foi o primeiro a vê-lo mais distante, uma vez que o investimento que o clube paulista teria que fazer seria grande demais. Palmeiras, Grêmio e Flamengo eram os clubes postulantes a contratar Ronaldinho. Até que o presidente do Corinthians, Andrés Sanchez, afirmou que estaria disposto a pagar R$ 1,8 milhões de salários mensais solicitados para o astro, esquentando a disputa pelo atleta. O Grêmio pretendia anunciar Ronaldinho como seu reforço para 2011, mas vendo a negociação se complicar, optou por desistir da disputa. O longo processo de negociação desgastou a imagem de Ronaldinho, que foi finalmente contratado pelo Flamengo.”