A Ética Nas Negociações

1. ETAPA IV

1.1. A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Atualmente vivemos em uma época em que corrupção, troca de favores, escândalos políticos, e desvio de verbas estão no ápice dos acontecimentos jornalísticos. Ou seja, a ética passou de ser considerada doença crônica para doença do capitalismo.

Mas, o que é ética?

Inúmeros autores definem ética de acordo com seus estudos, pesquisas e pensamentos. Porém, vamos aqui defini-la de acordo com o que menciona o dicionário Aurélio:

Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. (FERREIRA, 1999)

Além de complexa e universal, a ética é também organizacional. São seis pontos crescentes que fazem da ética um comportamento de extrema importância e necessidade nas organizações:

• Responsabilidade;
• Desconhecimento das características do ser humano;
• Produtividade x Qualidade;
• Questão ética x Cultura organizacional;
• Competitividade no mercado de trabalho;
• Incoerências de valores

Porém, há ainda conflito de ideias quando se abordam os temas de moral e ética.

A moral está relacionada a condutas, práticas, curtos períodos de tempo e diferentes culturas. Já a ética está relacionada aos princípios, teorias e regras, sendo suas características permanentes e universais.

A ética empresarial, tema constante e crescente nas discussões atuais, é considerada os princípios morais e regras aceitas pela coletividade, buscando o bem comum, ou seja, atender tanto aos colaboradores, quanto o trabalhador e o consumidor.

Não se podem enxergar as empresas apenas como entidades jurídicas, pois elas são formadas por pessoas que, por sua vez, são seres humanos propícios a qualquer tomada de decisão, erros ou imprudências.

Considerando que estamos tratando de pessoas, o que considerar como ético na negociação?

Primeiro, que não se deve esperar que seu oponente não seja honesto completamente, pois nesta posição perde-se a negociação, e nem totalmente desonesto, já que não haverá base para uma negociação eficaz. Desta forma, considera-se que deve haver um equilíbrio entre ambas as partes e princípios éticos.

Portanto, quando estiver em situação de negociação, alguns comportamentos éticos são indispensáveis para que se alcance sucesso ao que se pretende:

• Padrão de conduta e julgamento moral;
• Preservar valores e princípios éticos, independentes da atuação de seu oponente;
• Respeitar o interesse da oposição;
• Tomada de decisões que considerem o bem-estar da sociedade e da empresa.

Em contrapartida, atitudes como suborno, falsificação, enganação, persuasão e falsas promessas        são comportamentos antiéticos que buscam ganhos de formas indevidas para a sua negociação, venda, compra ou afins. Entre outros, há também a questão do poder, do lucro e da competição como influências de resultados nas negociações.

1.2. O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICO NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS

O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite a um profissional reconhecer qual o estilo e modos de agir de outro individuo durante uma negociação. Inevitavelmente buscamos técnicas que transforma o profissional em especialista, por meio de estudos de seu comportamento, vivencias, perfil e experiências.

Quando falamos em atitudes comportamentais, classificamos as pessoas em extrovertidas e introvertidas. Além dessas atitudes, há também relação as funções psíquicas: sensação, pensamento, sentimento e intuição. Tais características, quando combinadas resultam no equilíbrio de uma pessoa, que pode ser estudado através do Myers-Briggs Types Indicator (MBTI).

Para definir os tipos psicológicos nas soluções dos conflitos há 04 (quatro) principais enfoques: modelo de Jung, classificação de Gottschalk, os quatros estilos LIFO, classificação de Marcondes.

O modelo de Jung aborda quatro estilos primários: controle (domínio), desconsideração (rebaixar os outros), deferência (outros assumem o controle), confiança (incluir os outros como parceiros). Desta forma são quatro estilos de negociador: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.

A classificação de Gottschalk define os estilos de acordo com o comportamento de um individuo durante a negociação: duro, caloroso, dos números e negociador.