ATPS Desafio profissional 1º semestre

1 - INTRODUÇÃO

1.1 - Por que negociar?

Negociar é um ato diário e inevitável na vida de todos nós. Onde buscamos confrontar os nossos desejos com a necessidade do outro. Negocia-se involuntariamente, o tempo todo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um processo que envolve dois interessados ou mais, que existe uma comunicação entre elas, dispostas a realizar uma venda, uma troca ou uma disputa.

Negocia-se nos relacionamentos do cotidiano, nos bares, restaurantes, com prestadores de serviços, nos condomínios, entre outros. Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar sonhos antigos de vigem e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro reformando a casa.

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

2 - OBJETIVO

Este trabalho tem como objetivo apresentar os estilos dos negociadores e mostrar os conceitos de negociação. Dessa forma, vamos enfatizar a importância do conhecimento de cada um dos comportamentos para se obter sucesso nas negociações.

Em seguida, apresentaremos as análises, conflitos e apresentações para que, de maneira satisfatória, atenda todas as partes envolvidas nessa negociação.

3 - CONCEITOS

3.1 - COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Comportamento Organizacional é um campo de estudos dedicado a investigar como pessoas vivem nas organizações. Este entendimento pode, e deve, ser usado para diversos fins. Por exemplo: uma empresa pode querer saber quais são os fatores que motivam seus funcionários a trabalhar com mais vigor, produzindo mais, ou seja, como impactar positivamente na vida das pessoas para aumentar sua produtividade e a qualidade de seus serviços.

Se conseguir identificar como os seus colaboradores produzem mais, a empresa pode adotar medidas para gestão de pessoas relacionadas a isso. Pessoas motivadas trabalham mais produtivamente e realizam seu trabalho com mais qualidade. Assim, estudar comportamento organizacional pode servir para aprender mais sobre motivação/produção de pessoas no ambiente de trabalho.

Há situações cotidianas nas empresas que estão relacionadas ao comportamento organizacional. Vejamos um exemplo: Há relatos de episódios nas quais uma empresa realiza aumento de remuneração, acreditando que é isso que o colaborador busca, mas nem por isso consegue aumento de produtividade. Existem ainda, funcionários com remuneração acima do mercado optam por mudar de trabalho para posições com remuneração inferior para se sentir realizado pessoalmente, busca outra forma de vida, mudança para cidades menores, menos movimento e mais qualidade de vida. Portanto, nem sempre são prêmios ou salários que levam pessoas a serem mais produtivas.

3.2 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Dentro das técnicas da negociação, estratégias como: empatia, planejamento e organização, treinamento e disciplina, visão, determinação, inovação, saber ouvir, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de progresso. O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos resultados podem alavancar as negociações, uma vez que o negociador tem a chance de corrigir suas falhas e obter mais sucesso no próximo desafio.

Objetivos comuns, valorização da opinião alheia, a confiança na própria habilidade, segurança, o comprometimento com o trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação. Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples, onde você consegue sanar a necessidade do outro e ainda se beneficiar com este processo. Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com a persistência e não com a competição.

4 - PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

4.1 - PERFIL DOS NEGOCIADORES

4.2 - GRAVADORA SUCESSO

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategistas de Negócios/Experiência em negociar em meio de conflitos.

Objetivo: Obter a aceitação da Gravadora Sucesso, para instalação

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde infraestrutura, até segurança.

4.3 - PERFIL DOS OPONENTES

4.4 - ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

5. HABILIDADES ESSENCIAIS DA GRAVADORA

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Publico com idade mais avançada, que busca calma e não vê a instalação como benefício ao local.

Estímulos à negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

6. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS OPONENTES

Sr. Jorge Andrade - Gerente de Negociações e Porta Voz do CEO da Gravadora

Estilo Pessoal Habilidades Essenciais

Sensação - Foca em metas no curto prazo, é determinado e, por ser funcionário antigo, conhece muito bem cada etapa do processo de instalação da gravadora;

Pensamento - É um pensador decisivo, coerente e utiliza da empatia para negociar;

Enfatiza detalhes, idéias, impõe certeza, pensando no bem comum;