Atividade Individual - Negociação e Administração de Conflitos
Por: Juliana Navarro • 9/7/2022 • Trabalho acadêmico • 2.825 Palavras (12 Páginas) • 314 Visualizações
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise | |||||||||
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos | Módulo: Atividade Indivudual | ||||||||
Aluno: Juliana Rezende Navarro | Turma: 0422-2_6 | ||||||||
Tarefa: ANÁLISE DE CENA DO FILME – COACH CARTER: TREINO PARA A VIDA | |||||||||
Introdução | |||||||||
O tempo todo estamos expostos à negociações, sejam elas feitas no âmbito familiar, social ou empresarial. O filme escolhido para análise é baseado numa história real que retrata a realidade de uma escola da periferia norte americana, que enfrenta problemas estruturais e sociais, possue um índice alto de reprovação e evasão, indisciplina e falta de perspectiva dos alunos. A contratação de um novo treinador, Kent Carter, para o time de basquete, gera inúmeros conflitos e a negociação entre as partes envolvidas acontece durante todo o filme. A Cena escolhida para análise é a do primeiro contado entre os alunos/atletas do colégio Richmond com o treinador Carter, onde pode-se notar uma divergência de opiniões, falta de interesse dos alunos, descontrole emocional seguido de agressões verbais e físicas. (a cena se passa no tempo de 0:9:0 minutos até 0:15:15) | |||||||||
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito | |||||||||
1- Classificação das partes envolvidas (atores da Negociação) “Toda negociação visa satisfazer necessidades individuais ou organizacionais.” (CASTRO, 20-) Diante da cena analisada, pôde-se notar que existem dois momentos da negociação, onde as partes envolvidas se movimentam entre as classificações: aliados, oponentes, interlocutores e adversários. De acordo com CASTRO (20-) “a classificação não é um rótulo eterno para qualquer das partes envolvidas e que mesmo durante o processo de negociação, e até sob a influência das informações obtidas pela participação no processo, uma ou mais partes envolvidas, podem mudar de lado, alterando ou simplesmente alternando o seu posicionamento quanto às ideias e à sua percepção quanto à confiança.” Percebe-se que os alunos passam de aliados para oponentes quando notam que o treinador pretende mudar drasticamente o modo comportamental da equipe de basquete; o aluno Timo Cruz se torna adversário/negociador do treinador Carter pois existe uma grande divergência de opiniões e ideias. Existe também num primeiro momento um interlocutor, o Sr White, que apresenta o novo treinador para a equipe e logo sai de cena. Atores Externos: Aliados: Alunos/Atletas e treinador Carter Interlocutores: Ex treinador Sr. White Oponentes: Alunos/Atletas e treinador Carter Adversários: Timo Cruz Atores Internos: Negociador: Alunos/atletas e treinador Carter – Tino Cruz e treinador Carter Observador: não há – Alunos/Atletas Decisor: Não Há 2. Identificação das fontes de Poder, Ferramentas e Táticas Fontes de Poder: “O poder aparente é mais determinante que o poder real. A sua autoconfiança é que determina o modo como o veem, acreditam e reagem em relação a você.” (CASTRO, 20-)
O treinador então apresenta-lhes um contrato que estabelece algumas regras: - Chegar aos treinos 5 minutos antes da hora marcada; - Obter uma média escolar acima da média imposta pela escola, no valor de 5,75 pontos; - Sentar na primeira fileira e assistir todas as aulas. Porém os alunos não estão nenhum pouco interessados naquilo que o treinador propõe já que não ficam claras e determinadas as necessidades reais dos alunos além de serem vencedores de basquete, para eles nada daquilo fazia sentido.
Ferramentas: Quadro de Interesses: “Os interesses comuns geram um sentimento de identificação. Os interesses opostos geram sentimentos de separação e conflitos. Os outros interesses são neutros para os dois lados e podem tornar-se oportunidades para negociação” (CASTRO. 20-)
Matriz de Concessões: “A concessão é um momento inerente da negociação. Se um dos lados vai para um a negociação com o firme propósito de não conceder nada ao oponente então não haverá uma negociação e facilmente se chegará a um impasse, o que acaba sendo ruim para ambos os lados. Impasse é aquele momento em que a negociação chega a um ponto em que nenhuma das partes quer ceder qualquer coisa para a outra parte.” (BLOG DO GASPARETTO. 2014) No primeiro momento da negociação entre alunos e o novo treinador aconteceu um impasse, nenhuma parte queria ceder; Carter não abriu mão de seu contrato, continuou exigindo postura e respeito dos alunos; enquanto os alunos se mantinham resistentes às propostas do treinador. O que aconteceu foi que os alunos não conseguiram enxergar as vantagens da proposta do treinador, para eles aquelas ideias demandavam muito esforço e baixo valor percebiddo. Diante da matriz de concessão essa percepção equivale ao quadrante 1 (figura 1), que segundo CASTRO (20-) é a pior forma de fazer concessões, pois o valor percebido pela outra parte é inferior ao esforço despendido na concessão. [pic 1]
Táticas: “Há uma grande diferença entre táticas e estratégias. Enquanto a estratégia possui foco em longo prazo, as táticas buscam ganhos imediatos.” (CASTRO, 20-) “O uso de táticas pode ser uma armadilha em uma negociação. Os resultados em curto prazo podem ser muito tentadores. Ao mesmo tempo, em longo prazo, podem se desastrosos. A descoberta pela contrapartedo uso de uma tática, ou, até mesmo, a desconfiança de que ela tenha sido utilizada , leva à quebra de confiança entre as partes. Aprendendo a indetificá-las podemos identificá-las e ser capazes de neutralizá-las ou contra atacá-las.” (CASTRO, 20-) A táticas mais comuns são:
Em nenhum momento o treinador Carter faz uso de táticas de abordagens com seus alunos na cena analisada. 3. Avaliação das etapas da negociação (identifique e comente cada um delas): Planejamento “A dedicação de tempo ao planejamento e à preparação melhora a atuação e aumenta a probabilidade de a negociação ter sucesso. [...] O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do cenário que vai encontrar. É o momento em que o negociador poderá prever vários cenários e se preparar para enfrentar cada um deles.” (CASTRO, 20-) Carter se preparou para o encontro com seus novos alunos; ele sabia exatamente o que iria encontrar; ele conhecia o local da negociação, já que era ex estudante da escola Richmond; estava ciente do comportamento dos alunos, pois já havia assistido a um jogo deles e morava na mesma comunidade; avaliou possíveis implicação em longo prazo e preparou um contrato para garantir que os alunos cumprissem as novas regras comportamentais impostas por ele. Naquela cena percebe-se que ele não havia se preparado para ceder em hipotese alguma qualquer uma de suas regras e que ele não tinha nenhuma alternativa para caso de não acordo, além de expulsar o aluno que não atendesse suas expectativas. Interação/ Execução (explique as etapas: Preliminar/ Abertura/ Interação/ Encerramento) Preliminar: Carter tenta criar um clima para a negociação, porém os alunos não lhe dá a devida atenção, então ele de maneira impositiva firma seus valores, deixa claro que as partes a partir daquele momento devem ser tratadas como senhores e que não aceita nenhum tipo de palavras desrespeitosas e então ele apresenta um contrato aos alunos. Abertura: Carter faz perguntas sobre as pontuações dos jogos passados e confirma os interesses em comum com os alunos; logo apresenta que seu real interesse é fazer daqueles alunos, vencedores não apenas nas quadras, mas também na vida. Exploração: Neste momento a situação foge do controle e as partes começam a discutir; não há concessões; o acordo é imposto, não duscutido e a percepção dos alunos diante a nova situação e condições continua sendo desvantajosas para eles. Encerramento: Carter questiona se há algum aluno que não esteja de acordo com o contrato; pontua que a falta de condicionamento físico deles pode impactar no cumprimetos de sua parte do contrato (fazê-los ganhar o campeonato) e por fim repassa algumas clausulas contratuais para confirmar o entendimento dos alunos. Controle A etapa de controle é de suma importância para que o negociador possa avaliar seu desempenho; para que isso ocorra de maneira efetiva é necessário que o negociador tenha certo nível de autoconhecimento, sendo assim ele poderá reconhecer e aprender com seus próprios erros. Também é necessário que haja a verificação se o acordo está sendo cumprido ou não, no decorrer do filme quando Carter busca informações sobre o desempenho escolar dos atletas, ele percebe que há descumprimento do contrato e isso o leva à uma nova negociação. 4. Descrição da comunicação verbal e não-verbal Em uma negociação, deve-se ter um cuidado especial com a comunicação, “mais importamnte do que foi dito, é o que foi entendido pelo outro.” (CASTRO, 20-). Mesmo inseridos numa mesma situação, o modo que cada um interpreta a realidade é diferente; leva-se em conta o sistema de preferências e o sentidos externos experimentados pelos individuos envolvidos na negociação. É evidente na cena observada a diferença de postura, vestimentas, expressões corporais e faciais dos atores; nota-se também que mesmo fazendo parte da mesma comunidade a cultura é diferente. “Negociação é um processo de comunicação com objetivo de chegar a um consenso. Por isso, não há negociação sem comunicação. Ou melhor, não há boa negociação sem uma comunicação eficiente. “ (CASTRO, 20-) CASTRO (20-) ainda diz que “para que a comunicação se processe com efetividade temos que reconhecver as possíveis falhas podem ocorrer durante o trascurso desse processo. As mais comuns são: a sobrecarga de informações; a falta de capacidade, de concentração e atenção e o não saber ouvir.” Quando Carter se apresenta como o novo treinador de basquete, usando terno e gravata, falando de maneira formal e com expressão rígida, os alunos não se identificam com ele e começam tirar sarro de sua aparência. Não houve empatia entre as partes desde o primeiro contato, os alunos não souberam ouvir Carter; e Carter por sua vez não soube ouvir os alunos, não houve transmissão e recepção, sentidos fundamentais para que exista uma comunicação eficaz. Segundo Castro (20-) “Construir um relacionamento com alguém assim é tão dificil quanto construir um relacionamento com um alto-falante” e ainda completa: “ Se ambos os parceiros falam, mas um ignora o outro, a comunicação continua processando-se em um só sentido. Ao comunicarmos pela mera trasmissão das opiniões, eliminamos a chance de aprender o que não sabemos e, sem querer, dissuadimos o outro de contribuir para encontrar uma solução.” Análise Verbal:
Nenhuma das partes utiliza técnicas de comunicação como o Yes Set; segundo Castro (20- apud MOINE; HERD, 1988) “o Yes Set é quando o negocioador utiliza afirmações ou questionamentos que ele tem ceretza de que a contraparte concordará, ou responderá de maneira positiva. Quando bem feito, as partes parecem estar de acordo, ser aliadas ou pensar da mesma forma. Isso funciona bem porque os semelhantes se atraem. Quando chega o ponto de a contraparte achar impossível discordar, é hora de fazer a sugestão. Uma vez que a confiança e o rapport são estabelecidos, é hora de iniciar o direcionamento, a orientação ou a sugestão.” Houve um tentativa da parte de treinador Carter em usar o story telling, porém esta foi em vão já que o alunos não estavam dispostos a dar-lhe devida atenção. Análise não verbal:
“A comunicação é essencial para a sobrevivência e convivência em sociedade. Do olhar à escrita, ambas formas silenciosas, a comunicação evoluiu em meios de transmissão e de interpretação. O Ser humano sempre buscou conhecer os seus semelhantes por intermédio das formas de comunicação, seja falada, gestual ou simbólica, e nem por isso nos entendemos melhor.” (CASTRO, 20-) Durante toda a cena percebe-se uma barreira, um muro entre as partes, em nenhum momento houve qualquer tipo de tentativa de espelhamento, os alunos cedem ao novo treinador somente depois dele demonstrar força física. 5. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Os aspectos positivos observados na cena foram:
Os conflitos poderiam ser evitados caso houvesse algum intermediador no momento da negociação, no caso poderia ter sido o ex treinador Sr. White ou a diretora do colégio; os alunos também poderiam ter conhecimento prévio do novo treinador que seria contratado; Carter poderia ter explicador melhor seus interesses e motivações, ter preparado o terreno e se aproximando dos alunos tentando criar laços e apontando semelhanças entre eles; ter uma matriz de concessão pré estabelecida poderia ter aberto um diálogo onde os interesses dos alunos, que também seriam expostos e considerados. 6. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Na minha realidade profissional faço negociações de venda o tempo todo, o que pude perceber diante todo o estudo de Negociação e Administração de conflitos é que nenhuma das negociações feitas dentro do meu negócio é feita de maneira formal ou estratégica. As vendas e negociações em geral são feitas de maneira informal, sem nenhum planejamento. Falta conhecer melhor os atores e estabelecer alternativas de posicionamento estratégico. Entender sobre o custo, valor e poder do meu produto abrirá meus olhos para novas oportunidades; assim como considerar a MACNA poderá me auxiliar a definir uma zona de melhor acordo (ZOPA) evitando o fechamento de um negócio desvantajoso. | |||||||||
Considerações finais | |||||||||
“A negociação nada mais é do que um processo de persuasão e de tomada de decisões entre duas ou mais pessoas que buscam a solução de um problema em comum ou a barganha sobre algo. A partir do momento em que compreendemos esse conceito, fica mais fácil trabalhar com a negociação a nosso favor, sobretudo porque há técnicas para isso.” (UOV) Deve-se conhecer a metodologia da negociação, mas praticá-la é fundamental. O planejamento possibilita que o negociador tenha conhecimento prévio de todo o processo da negociação e o ajuda definir antecipadamente seus objetivos e os limites que podem ser atingidos no processo. Ter conhecimento das habilidades e competências necessárias na hora de fazer uma negociação e identificar as que possue e trabalhar as que precisam ser desenvolvidas, possibilita que o indivíduo se torne um negociador de alta performance. | |||||||||
Referências bibliográficas | |||||||||
CASTRO, M. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 20-. Concessão na negociação. Blog do Gasparetto, 10 de abril de 2014. Carreira. http://www.blogdogasparetto.com.br/concessao-na-negociacao/. Acesso em 25 de maio de 2022. MATOS, Francisco Gomes D. Negociação e conflito - 1ª Edição. Disponível em: Minha Biblioteca, Editora Saraiva, 2014. Qual a importância pessoal e profissional de saber negociar?. Universidade Online de Viçosa. https://www.uov.com.br/cursos-online-gestao-empresarial/artigos/qual-a-importancia-pessoal-e-profissional-de-saber-negociar/. Acesso em 25 de maio de 2022. |
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