COMPRAS – UMA NOVA VISÃO À ALTA ADMINISTRAÇÃO

Vice-Reitoria de Pós-Graduação e Pesquisa[pic 1]

UNIVERSIDADE PAULISTA

VICE-REITORIA DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA

INICIAÇÃO CIENTÍFICA – UNIP

RELATÓRIO FINAL DE PESQUISA

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PESQUISA FINANCIADA PELA VICE-REITORIA DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA DA UNIP, NO PROGRAMA DE INICIAÇÃO CIENTÍFICA[pic 3]

COMPRAS – UMA NOVA VISÃO À ALTA ADMINISTRAÇÃO

Hugo de Aguiar e Silva

A abrangência deste trabalho consiste em classificar e expor as atividades dos departamentos de compras e vendas, tais como, suas importâncias, conceitos, origens, os objetivos, os enquadramentos funcionais, o posicionamento comercial, as rotinas e tarefas contidas em um fluxo básico, suas respectivas atividades no contexto empresarial atual e também o enquadramento de perfil dos atuantes para essas áreas. É de suma importância, que este estudo revele a forma trivial a qual o mercado visa o departamento de compras e o departamento de vendas, de maneira que exponha a realidade cotidiana destes e suas influências na real lucratividade da empresa, quebrando alguns paradigmas impostos pela sociedade de forma que possa nascer uma nova valorização profissional. Isso se dá pelo estudo de análises comparativas, entendendo melhor os conceitos de lucratividade, dando um enfoque diferenciado sobre o capital humano dentro da holística administrativa, deliberando conceitos básicos de remuneração, obtendo uma forma de intervenção, tanto na valorização como na remuneração estratégica aos profissionais de compras. Com duas questões a serem deliberadas; “Por que traçar e executar uma remuneração estratégica apenas para o setor de vendas, uma vez que os atuantes dos departamentos de compras e vendas têm basicamente as mesmas funções organizacionais?” e “Por que não remunerar estrategicamente também o departamento de compras, já que o comprador enquadra-se nos segmentos, comercial e administrativo, onde este tem o poder de influenciar diretamente na margem de lucratividade da empresa?”, este estudo pode servir como um indicador de melhorias de estratégias administrativas empresariais, principalmente com relação ao tipo de remuneração a ser adotado e a incentivos focados em alcance de metas, desempenhos e/ou resultados, estratégias essas, que visam aumentar o desempenho do atuante em compras, potencializando a lucratividade empresarial. E que este estudo também seja utilizado para posteriores pesquisas sobre o tema, por outros da área acadêmica.

Palavras-chave:Compras; Vendas; Atividades; Lucratividade; Remuneração.[pic 4]

ABSTRATCT

The aim of this work is toclassify andexposethe activities ofpurchasingand sales departments, such astheir importance, concepts, origins, objectives, functional frameworks, commercial positioning, routines and taskscontained in abasic flow, theirrespective activitiesin the currentbusiness context andalso theprofileframework foractingin these areas.It is extremely important that this study reveals the trivial form which the market aims the purchasing department and sales department, so that expose the everyday reality of these and their influence on real profitability of the company, breaking some paradigms imposed by society in such a way that it can rise to a new professional development.This is achievedthrough the study ofcomparative analyzes, betterunderstanding theprofitabilityof concepts,givinga differentfocuson human capitalwithin the administrativeholistic, acting by basics concepts ofremuneration, obtaining by form of intervention, both invalueand instrategiccompensationprofessionals purchasing. Withtwo issuesto be resolved; "Why did one drawand executea strategiccompensationonly for thesalessector, once the actives membersofpurchasing and salesdepartmentsbasicallyhave the sameorganizational functions?" And "Why not paystrategicallyalsothe purchasing department, since the purchaserfallsin, commercial andadministrative,where ithas the power todirectly influence thecompany'sprofitmargin? ", this study can serveas an improvementindicator of businessmanagement strategies, especially regarding the typeof remuneration to be adoptedandtheincentivesfocusedongoal achievement, performance and/ orresults,these strategiesaimed at increasingthe performance ofactivepurchases, increasing businessprofitability.  This studywill also beused for furtherresearch about this topic, by otheracademics.

Key-words: Purchasing; Sales; Activities; Profitability; Remuneration.[pic 5]

RELAÇÃO DE FIGURAS

1.Vinculação de Compras com outros setores da organização e fornecedores...18

2. Competências pessoais que devem ter os atuantes em compras...........................23

3. Vinculação de Vendas com outros setores da organização e clientes..................26

4. Medidas para ordenar fluxo básico do processo da venda........................................30

5. Processos simultâneos entre vendas e compras e respectivos contatos...........34

6. Enquadramento de custos e despesas em uma organização....................................35

7. Ilustração Prática do Índice de Lucratividade (Margem Operacional)....................38

8.Remuneração baseada: Cargo X Competência................................................................67

9.Envolvidos diretamente na remuneração estratégica em compras........................68

10.Envolvidos indiretamente na remuneração estratégica em compras..................71

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RELAÇÃO DE FLUXOGRAMAS

1. Processos-chave em compras................................................................................................19

2. Medidas para ordenar fluxo básico em compras............................................................20

3. Processos-chave em vendas...................................................................................................26

4. Medidas para ordenar fluxo básico do processo da venda........................................27

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RELAÇÃO DE QUADROS

1. Atividades correspondentes a cada componente do segmento compras...........21

2. Atividades correspondentes a cada componente do segmento vendas..............28

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RELAÇÃO DE TABELAS

1. Ilustração prática da DRE sobre as situações um e dois............................................40

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