Fichamento do livro Administração de Vendas - Cap. 13 a 18

Fichamento

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. Ed. – 15. Reimpr. – São Paulo : Atlas, 2012.

Capítulo 13 - ZONEAMENTO DE VENDAS

Este capítulo trata da importância do zoneamento para a avaliação de recursos huma-nos, naturais e financeiros.

Vantagens do zoneamento de vendas

Para o autor, as vantagens são as seguintes: permite uma cobertura intensiva da zona; cria no vendedor o conceito de responsabilidade como gerente de território; controla e avalia melhor as atividades do vendedor; permite uma redução de custos; facilita o desempenho de outras atividades de vendas e de marketing; e incrementa as relações com os clientes. (p. 217)

Desvantagens do zoneamento de vendas

Marcos Cobra aponta que o zoneamento de vendas também apresenta desvantagens. Vejamos: o vendedor tende a considerar-se dono de seu território e de seus clientes; o vende-dor tende a acomodar-se e a não realizar esforços adicionais; o zoneamento pode estar benefi-ciando alguns vendedores; a evolução desigual da demanda pode gerar desequilíbrio entre os territórios existentes; o crescimento econômico rápido em alguns territórios pode dificultar a cobertura do território; e o zoneamento pode gerar conflito entre os vendedores. (p.218)

Critérios para o zoneamento de vendas

O autor diz que como os zoneamentos tendem a ser desiguais, para a minimização de discrepâncias entre os territórios de vendas, é necessários adotar alguns critérios para o zone-amento: agrupamento de clientes potenciais; análise das bases para o estabelecimento dos limites dos territórios; zoneamento de vendas com base no potencial de mercado e na carga de visitação; e análise das cargas de visitação. (pp. 219 – 228)

Erros frequentes do zoneamento de vendas

Zoneamento antigo, com condições alteradas, mas sem as modificações necessárias; áreas grandes demais que os vendedores não podem cobrir; interferência de um vendedor na zona de outro; e não realização de perspectiva futura de crescimento de uma zona. (p. 233)

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De acordo com o autor, “o zoneamento é fundamentado em critérios de segmentação de mercado e apoia-se no potencial de mercado e no estudo de polarização de centros urba-nos”. (p. 237)

Os estudos deste capítulo apontam que “o zoneamento é o estimulador do trabalho concentrado e permite uma avaliação adequada da performance de cada vendedor”. (p.237)

Capítulo 16

02) Para Jean-Jacques Rousseau, a organização da sociedade como conhecemos hoje nasce

Capítulo 17

Nosso ordenamento jurídico está fundamentado no art. 59 da Constituição, que dispõe quais são as normas existentes no sistema jurídico brasileiro.

Capítulo 18

Bem comum é o conjunto de todas as condições de vida social que consistam e favo-reçam o desenvolvimento integral da personalidade humana.