Gestão do Conhecimento E Desenvolvimento Profissional e Pessoal

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Universidade Anhanguera – UNIDERP                

   Centro de Educação a Distância

Curso superior: Administração de Empresas

Desafio Profissional

Disciplinas: Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Profissional e Pessoal

Daiane Gonçalves de Lima RA: 1705160099

Professora- Tutora EAD: Tânia Benites

Americana/SP

Maio/2015

Sumário

Introdução..................................................................................................3

1- Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação...........................4

2- Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores,                       segundo modelo de Jung                            

2.1- Gravadora Music

2.2- Associação de moradores..................................................................5

3- Análise da situação                                                                            

3.1- Planejamento

4- Conhecimento da cultura e clima organizacional da gravadora...........6

5- Prévia das negociações........................................................................7

6- Planejamento final ...............................................................................8

6.1- Propostas finais, gravadora Music

6.2- Associação dos moradores

Conclusão .................................................................................................9

Referências bibliográficas.........................................................................10

Introdução

Planejamento é o trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados¹.

Existem vários motivos para fazer um planejamento e especificamente neste é o de alcançar uma negociação ganha-a-ganha² entre a Gravadora de Música e a Associação de moradores.

Com o objetivo de instalar-se em um bairro de classe média do interior de São Paulo, a gravadora Music tem como barreira inicial um manifesto dos moradores do bairro contra a abertura da mesma.

Com a intenção de entrarem em um acordo positivo com os moradores e poder dar início na construção sem atrasos, a gravadora designou como porta voz Jorge Andrade um ótimo estrategista com grande experiência em negociações em meio a conflitos.

Para representar a associação de moradores de Belém, bairro situado em Americana interior de São Paulo, foi escolhido Carlos Henrique líder da associação, um administrador que de imediato coletou informações com os moradores a fim de mostrar à prefeitura que não é viável a construção da gravadora no bairro.

1. Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

Perfil dos oponentes	Negociador da gravadora Music	Líder da Associação dos Moradores Bairro Belém
Negociador/líder	Jorge Andrade	Carlos Henrique
Formação	Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos	Administrador
Objetivo	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro	Impedir a construção da gravadora
Alegação	O progresso é inevitável	Perturbação da ordem Pública
Argumentos	-	Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes	-	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Sabendo que existem vários estilos e personalidades de negociadores, e focando no modelo mais conhecido, de Carl Jung, pode-se observar que cada um dos negociadores se enquadra em um dos estilos.

1. Mapeamento das habilidades essências dos negociadores, segundo o modelo de Jung.

Fundamenta-se no modelo de personalidade desenvolvida pelo psicólogo Carl Jung, a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Sendo eles:

Ardiloso, amigável, confrontador e restritivo. ³

2.1 Gravadora Music: Levando em consideração a grande experiência do negociador Jorge Andrade, e sabendo o rumo em que a gravadora deseja tomar para garantir que as negociações finalizem positivas para ambas as partes, a gravadora terá um estilo amigável, no qual fará o possível para mostrar aos moradores que não devem se preocupar com a instalação da gravadora no bairro.

Como características a gravadora tem uma cultura já estabelecida entre seus colaboradores, que sabem que podem participar em seu desenvolvimento, e tem liberdade de opinar em determinadas decisões.

Enfim como tática, a gravadora dispõe da grande experiência do negociador de negociar em meio a conflitos, e de ter um bom plano de desenvolvimento para o bairro que por ser novo, não dispõe de muitos investimentos.

2.2 Associação de moradores: Tendo que de inicio os moradores do bairro Belém acabaram assustados com a notícia do novo empreendimento, o líder de imediato teve classificado seu estilo como confrontador, pois ao tomar conhecimento, começou reunir informações junto aos moradores, para impedir que a gravadora se instale no bairro.