MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP – PÓLO NOVO HAMBURGO

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

NOME: SILVIA CHICHORRO DE SOUZA

 

RA: 2369399676

Tutor a distância: Carlos Roberto Lima

Tutor presencial: Ronara Ronaique da Silva

Novo Hamburgo, 30 de Maio de 2016.

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO        3

2 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES        4

3 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES        5

4 ANÁLISE SITUACIONAL E PLANEJAMENTO        5

5 VARIÁVEIS DE DESEMPENHO E RESULTADO        7

6 PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES – 1ª REUNIÃO        7

7 PLANEJAMENTO DE PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO        8

8 CONCLUSÃO        10

REFERÊNCIAS        11

1 INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir será analisado sob a perspectiva do relacionamento de uma renomada gravadora que decidiu abrir seu negócio em um bairro calmo e de boa localidade com a associação de moradores que estão se sentindo prejudicados frente a isso.

A abordagem a ser utilizada terá os métodos de negociação que possam ser utilizados entre os dois lados possibilitando haver um acordo em que todos possam sair com cada um com um tipo de vantagem e prosseguir com uma relação de amizade e compreensão.

2 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Segue abaixo perfil a descrição dos oponentes, sendo apresentado inicialmente as características da Associação de Moradores do Bairro e posteriormente da Gravadora.

Associação de Moradores do Bairro  

• Líder: Carlos Henrique
• Formação: Administrador
• Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
• Alegação: Perturbação da ordem Pública
• Argumentos: Barulho, falta de segurança e infraestrutura.
• Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza um bairro calmo devido ter pessoas mais velhas.
• Estímulos a Negociação: Tem a certeza que o bairro não necessita da construção dessa gravadora.  

Gravadora  

• Negociador: Jorge Andrade
• Formação: Habilidade em negociação no meio de um conflito
• Objetivo: Obter a liberação da construção da gravadora
• Alegação: O crescimento e necessário
• Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Uma renomada gravadora de música após vários problemas no lugar que se encontra, decidi pesquisar e se mudar para um lugar que seja mais calmo e de boa localidade para seus clientes. Após várias pesquisas que envolveram custos, ambiente ideal e logística, decidiram se mudar para um bairro que fica no interior de São Paulo, devido a vários fatores que favoreceram a escolha.

Logo quando a associação de moradores ficou sabendo desse acontecimento reivindicaram diretamente na prefeitura da cidade. Devido a isso entrou em contato com o senhor Jorge Andrade que é o representante da gravadora, informando sobre o manifesto dos morados do bairro e o mesmo foi orientado que será realizado uma reunião para os ambos os lados terem um plano de negociação.

3 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Hoje a comunicação humana está no seu auge, permitindo que várias áreas de trabalho se expande e que devido a isso aumenta necessidade de negociação e saber negociar se tornou uma característica essencial. De acordo com o Oliveira (1994) modelo de jung é a capacidade de ter um controle ou aceitar o controle em relação aos outros e que ele tende a considerar ou desconsiderar os indivíduos que se relaciona.

Abaixo segue quadro que atribui a análise voltada ao estilo, características e táticas identificadas do representante da gravadora e do representante da associação.

Quadro 1 – Habilidades dos negociadores

Representante gravadora, senhor Jorge	Confrontador	Combinação do controle e a confiança do negociador, busca um acordo global com as circunstâncias dadas.	Obstrui itens desnecessários a negociação e possui paciência.
Representante da associação, senhor Carlos	Amigável	É um negociador amigável e simpáticos, acredita no relacionamento de confiança	Aceita ajuda de outros para formar sua proteção, cordialidade,

Fonte: Elaborado pela pesquisadora (2016)

Cada negociador tem seu próprio estilo e é essencial ter esse conhecimento pois assim sempre vai potencializar suas forças de negociação. Para WANDERLEY (1998) entender o comportamento do outro negociar e pode negociar conforme o estilo dele faz toda a diferença.

4 ANÁLISE SITUACIONAL E PLANEJAMENTO

Neste caso o senhor Jorge tem a visão sistêmica pois assim terá habilidade em compreender como um todo a necessidade do bairro para que os moradores fiquem satisfeitos com a construção. Segundo MARTINELLI (2006) a abordagem sistêmica foi desenvolvida para cada necessidade de explicações exigidas pelo cotidiano. A sociedade tem passado por uma grande mudança, um ambiente de grande evolução e constante desenvolvimento. Conforme LASZLO (1987) as constantes mudanças produzem mais cedo ou mais tarde as condições que alguns ciclos deixam de funcionar.