O PAPEL DAS INFLUENCIADORAS DIGITAIS NO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Os consumidores atualmente procuram satisfazer suas necessidades e desejos com base nas melhores alternativas existentes no mercado, levam muito em consideração o valor percebido em relação ao que está sendo ofertado pelas empresas. Buscar entender o público-alvo e estar se adequando com as exigências dos consumidores é uma necessidade para toda e qualquer empresa que procura sobreviver no atual mercado globalizado. A sociedade passa por diversas transformações que cada dia mais influenciam e modificam o seu modo de vida.

Nesse sentido, Honorato (2005) acredita que analisar o comportamento do consumidor é descobrir e investigar suas ações, seus sentimentos e seus pensamentos, segundo o autor, as influências que atuam sobre os consumidores definem as suas mudanças de atitude e

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comportamento. O autor ressalta ainda que a ação do marketing, as interferências psicológicas, intrapessoais e interpessoais influenciam sobremaneira a decisão de compra dos clientes.

Para Lake (2009) o comportamento do consumidor corresponde à análise dos indivíduos e das atividades que acontecem para satisfazer suas necessidades compreendidas. O autor afirma ainda que quando uma organização entende o comportamento dos consumidores, ela tem a possibilidade de criar produtos e serviços que agregam mais valor ao cliente.

De modo mais simplificado, Lake (2009) afirma ainda que o comportamento do consumidor pode ser entendido como um processo que determina o porquê, o quê, quem, quando e como um consumidor compra. Desse modo, compreender o comportamento do consumidor significa analisar de que forma e quais os fatores que influenciam na decisão de compra dos clientes.

Complementando a ideia Churchill e Peter (2000) afirmam que o comportamento do consumidor pode ser definido como o esforço empreendido para perceber e compreender os motivos que levam os clientes a comprarem determinados produtos. Ainda segundo os autores, existe a necessidade dos profissionais de marketing analisarem as ações, os pensamentos, os sentimentos e as influências que os clientes sofrem, pois, elas definem as alterações de comportamento dos mesmos. “Somente empresas centradas nos clientes são verdadeiramente capazes e construir clientes, e não apenas produtos, e são hábeis em engenharia de mercados, não apenas em engenharia de produtos” (KOTLER, 2000, p.56).

Analisar o cliente também significa compreender quais os elementos e condições que influenciam em seu comportamento de compra, segundo Dias (2003) os principais fatores que influenciam na decisão do consumidor no mercado são: os fatores culturais/ organizacionais, as condições pessoais, os determinantes sociais, o contexto de mercado, a estrutura de poder na organização e as características psicológicas dos indivíduos.