SERVIÇO / SOLUÇÃO / SERIEDADE / SINCERIDADE

• 4S – Teoria dos 4S aplicados a vendas

SERVIÇO / SOLUÇÃO / SERIEDADE / SINCERIDADE

Essa teoria é voltada para baseada no cliente, razão de ser de uma empresa ou profissional, se propõe a oferecer uma orientação na forma do agir e pensar.

SOLUÇÃO

Por muito tempo empresas acreditaram que as pessoas deveriam se esforçar para comprar os produtos que vendiam, não importando suas necessidades ou desejos. Com o passar do tempo perceberam que as pessoas compram produtos com base em suas necessidades e realidades.

Assim não bastava produzir e vender produtos. Faltava na verdade “perguntar”, ao cliente qual a sua necessidade, por que estava comprando e qual o retorno esperado pelo investimento.

O desafio consiste em conhecer verdadeiramente qual o objetivo do cliente e de que maneira a empresa pode efetivamente contribuir para sua satisfação. Clientes não querem apenas equipamentos/materiais, eles querem soluções para um problema (a falta de algo/a realização de desejos). A qualidade deve ir além do bem físico e atender suas reais necessidades com a percepção do valor e qual o diferencial em comprar com a empresa A ou B, enfim aquele que no momento despertou sua atenção e confiança.

SERVIÇO

Para o consumidor não basta a solução apresentada, sua expectativa é de continuidade dos benefícios a serem gerados. Produto é igual ao bem físico mais os serviços que são, portanto, o fator de diferenciação no mercado.

SERIEDADE

No momento da venda as empresas, de modo geral, estão dispostas a prestar todo e qualquer esclarecimento para obter o pedido. Para estas empresas atender o cliente e simplesmente uma contingência de mercado.

Tais procedimentos não podem existir e, cabe registrar, já são reconhecidas e desprezadas pelos consumidores.

Seriedade no negócio possibilita a quem se dispôs a fazer um esforço o merecido destaque e reconhecimento como competentes e, portanto, merecedores da confiança do cliente.

SINCERIDADE

Usar de atitudes adequadas à realidade do mercado ou apontar a real solução para o problema existente no momento. Dar uma resposta honesta ao cliente demonstrando que será apresentada a solução o mais breve possível e, eventualmente, caso não exista solução material, existe a disposição de buscar a melhor resolução para ambas as partes.

A idéia não é dizer a verdade de forma nua e crua (sincericídio). A sinceridade e uma arte que deve permear toda a empresa. Podem ser apresentadas soluções alternativas ou novos benefícios, sempre com a anuência do cliente e jamais desvalorizando seu problema.

É importante que o cliente perceba que o seu problema é também um problema da empresa.

Administração de Vendas – Antonio Gobe e outros

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