TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP - CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

DESAFIO PROFISSIONAL

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROFESSORAS:

HELENROSE A DA S PEDROSO COELHO

MSC. MÔNICA SATOLANI

JUAZEIRO DO NORTE-CE

2015.1

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DESAFIO PROFISSIONAL

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Desafio Profissional realizado para alcance de notas e para avaliação nas cadeiras de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional no curso de Recursos

JUAZEIRO DO NORTE-CE

2015.1

SUMÁRIO

1.	INTRODUÇÃO...........................................................................................	04
2.	PERFIL DOS NEGOCIADORES................................................................	05
3.	HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (MODELO JUNG)	05
4.	PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS....................................	06
5.	CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL NA GRAVADORA....................	07
6.	RESULTADO DA 1ª REUNIÃO ENTRE AS PARTES...............................	08
7.	RELATÓRIO PROVENIENTE DAS PROPOSTAS DE NEGOCIAÇÃO.....	08
8.	CONCLUSÃO...........................................................................................	10
9.	BIBLIOGRAFIA.........................................................................................	11
10.	ANEXO......................................................................................................	12

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1. INTRODUÇÃO

Trabalhar com situações de risco deixou de ser uma exclusividade das policias e agentes de segurança em geral. Para sobreviver a um mercado a cada dia mais complexo e concorrido, qualquer oportunidade perdida ou problema mal resolvido pode gerar graves consequências. Saber negociar vai bem além de vender ou melhorar um preço para um cliente, depende diretamente dos conhecimentos adquiridos e da postura diante das mais variadas e/ou inusitadas situações do cotidiano.

Tendo como base a afirmação anterior é possível observar as divergências enfrentadas entre a Associação de Moradores de um pacato bairro de uma cidade do interior de São Paulo e uma grande Gravadora local que visa um futuro prospero na região. Os moradores temem que com a chegada deste empreendimento, traga efeitos negativos e danosos a sua rotina já estabelecida, porém o interesse da organização é desenvolver a região em seus pontos mais críticos e trazer para seus colaboradores, e para si, um meio de crescimento e de melhoramento de sua qualidade de vida.

                

         

                

1. PERFIL DOS NEGOCIADORES

– Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil: Observa-se que a negociação irá ter um desdobramento um tanto quanto problemático, uma vez que o negociador possui uma ideia fixa e tem uma sequência de preconceitos a cerca de um crescimento na região, advindo ou não da Gravadora.

- Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Perfil: Tem como principal objetivo, favorecer não apenas a organização e/ou seus colaboradores, mas também desenvolver o bairro e resolver em conjunto com o poder público os problemas que o bairro já enfrenta a longa data. Por isso há a necessidade de que ambas as partes entrem em acordo e que trabalhem em conjunto para que todos os envolvidos sejam beneficiados.

1. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (MODELO JUNG)

Associação de Moradores

Estilo	Características	Táticas
Restritivo	Controlador	Gosta de ter o controle da situação e mobiliza-la a seu favor
Ardiloso	Desconsideração e deferência	Acredita que os negociadores devem ficar a distância
Amigável	Utiliza a simpatia e empatia	Utiliza seu carisma quando lhe convém
Confrontador	Sistemático	Utiliza seus conceitos já formados para desdobrar a negociação