Trabalho do Livro Você Pode Negociar Qualquer Coisa

Você pode negociar qualquer coisa

Herb Cohen

PARTE 1 - VOCÊ TAMBÉM PODE

1. O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Conforme o autor, negociação é “um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.” É também o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Se você pensar bem nesta definição geral, perceberá que, na verdade, você negocia o tempo todo, tanto no emprego como na vida pessoal.

        Você negocia constantemente no trabalho, embora nem sempre se dê conta disso. Subordinados e empregados usam a informação e a força para influenciar o comportamento de seus superiores. Digamos que você tem uma ideia ou uma proposta que quer que seja aceita. O que é necessário é que você apresente sua proposta de tal forma que coincida com as necessidades atuais de seu patrão, bem como com as prioridades atuais de sua empresa.

        Você pode negociar com fregueses ou clientes, banqueiros, vendedores, fornecedores e até com agências governamentais.

        Em toda negociação deve estar envolvido sempre três elementos cruciais:

Informação – O outro lado parece saber muito mais sobre você e suas necessidades do que você sabe sobre ele e suas necessidades.

Tempo – O outro lado não parece estar submetido ás mesmas pressões, restrições de tempo e prazos que você.

Poder – O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você pensa que possui.

1. QUASE TUDO É NEGOCIÁVEL

        Você deve sempre sentir que domina a situação. Escolha suas oportunidades com base em suas necessidades. Não se deixe manipular nem intimidar por aqueles que não estão preocupados com seus interesses.

        Você tem a liberdade de escolher sua atitude em relação a quaisquer circunstâncias e a capacidade de influenciar o resultado. Em outras palavras: Você pode fazer muito mais do que pensa, no sentido de organizar-se e melhorar seu padrão de vida.

Exemplo da geladeira quebrada: Precisava-se de uma nova. Situação financeira não era favorável, estipulou-se um determinado valor para se gastar na compra da geladeira. É importante ter em mente um objetivo determinado.

O vendedor sempre irá pressionar, é importante saber identificar as necessidades da loja e do vendedor, se comissionado ou não, se tem como baixar o preço ou não possui poder para isso. Se não souber essas informações, ficar atento se o que o vendedor está oferecendo não é o que está encalhado na loja.

O vendedor sabe do principal sobre o cliente, que ele está interessado no seu produto, em nenhum momento deve-se demonstrar que você quer muito, ou que está dando preferência para a loja que está comprando pelo valor. Colocar defeito no produto e reclamar do preço pode fazer com que o vendedor procure algo melhor para oferecer.

O quer saber para entrar numa negociação é o limite real da outra parte, isto é, o limite que a outra parte não vai ultrapassar. Quanto mais informações tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, seus prazos, seus custos, suas necessidades reais e as pressões por ela sofridas, melhor será sua posição. E quanto mais cedo começar a obter estes dados, mais fácil será obtê-los.

1. MOLHANDO OS PÉS

Moral da história: Não se apresse a “entender” nem demonstre sua inteligência logo no começo do encontro. Fale menos e ouça mais. Aprenda a fazer perguntas, mesmo quando você acha que sabe as respostas.

Além disso, se você abordar alguém para pedir ajuda isso cria um clima de benefício mútuo. Na pior das hipóteses, leve a outra parte a fazer um investimento que, no fim das contas, trará vantagens para você.

Quanto mais pessoas quiserem o seu dinheiro, maior valor ele terá, não se considere uma pessoa qualquer que quer comprar uma geladeira e sim uma pessoa que está vendendo dinheiro. Você tem que fazer os outros competirem pelo seu dinheiro.

PARTE 2 - AS TRÊS VARIÁVEIS CRUCIAIS:

Para conseguir um bom resultado na política, no pôquer ou nos negócios você deve analisar de maneira realista não ao a posição da outra parte, como também a sua, à luz de três variáveis sempre presentes e interligadas: Poder, Tempo e Informação.

        Em toda negociação deve estar envolvido sempre três elementos cruciais:

Informação – O outro lado parece saber muito mais sobre você e suas necessidades do que você sabe sobre ele e suas necessidades.

Tempo – O outro lado não parece estar submetido ás mesmas pressões, restrições de tempo e prazos que você.

Poder – O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você pensa que possui.

1.  PODER

O poder tem capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer o controle sobre as pessoas, os acontecimentos, as situações e sobre a si próprio. É a maneira de ir de um lugar a outro possibilita a sua passagem da posição.

Dentro de limites, você é capaz de conseguir tudo aquilo que desejar, se estiver ciente de suas opções, se testar suas suposições, se correr os riscos calculados e baseados em informações sólidas e se acreditar que tem poder.

        A fórmula é muito simples. Acredite firmemente que tem poder e transmitirá essa autoconfiança aos outros. É você quem determina o modo como veem, acreditem e reagem em relação a você.

        Em poucas palavras, poder é a percepção que têm de você, de que seja capaz de provocar os efeitos que acreditam que possam ajudar ou persuadir outras pessoas.

1.1 O poder da concorrência:

        Levando em conta o poder da concorrência, quando é que é mais fácil conseguir uma colocação, quando você já está empregado ou quando não tem emprego nenhum? Naturalmente, é mais fácil conseguir uma colocação quando já se tem um emprego.

        Acima de tudo, nunca entre em um negócio sem opções. Se o fizer, o outro lado não o levará a sério.

1.2 O poder da legitimidade:

        A legitimidade pode ser questionada e desafiada. Use este poder quando lhe for vantajoso e questione esse poder quando lhe for conveniente.