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A Necessidade de negociar

Por:   •  1/6/2015  •  Trabalho acadêmico  •  1.275 Palavras (6 Páginas)  •  236 Visualizações

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A necessidade de se negociar faz parte do dia a dia das pessoas e das organiza- ções. Para tanto, é necessário levar-se em consideração o objetivo a ser alcançado, bem como, o relacionamento com a outra parte. Todos os dias há necessidade de se negociar com alguém, desde a hora inicial de cada dia, até o final das atividades. Independentemente do lugar em que cada um se encontra, há necessidade de se negociar sempre: em casa, no trânsito, na igreja, no clube, na escola, no trabalho etc. Sim, é verdade, nas mais diversas situações, até nas mais inusitadas, é necessário negociar, a menos que se viva isolado. Durante toda a vida precisa-se negociar, o tempo todo, no mundo. Todos precisam negociar sempre, desde uma idéia ou proposta, um produto ou serviço, o marketing pessoal ou da organização etc. Negocia-se em casa, o programa de televisão que todos assistirão, negocia-se no mercado e no shopping algum desconto, negocia-se no banco, empréstimos ou taxas de retorno de investimento, negocia-se a época em que se pode sair de férias, com a organização onde se trabalha, negocia-se com um colega, algum serviço que ambos terão de executar, entre muitas outras situações, onde se negocia quase que cotidianamente. A velocidade com que o capital circula no mundo torna-o de mais fácil acesso para muitos, pela aproximação de interesses comerciais, econômicos e políticos. Esta aproximação dá maior veracidade ao clichê de que o mundo está, cada vez mais, ao alcance de cada um, possibilitando que as preferências do consumidor sejam convergentes e que a competição entre as organizações seja mais intensa. A competição mundial, em todos os sentidos, torna-se mais acirrada, especialmente para as organizações, sejam elas: empresas, instituições, associações, grupos, nações, blocos de organizações ou de países. A inserção de organizações no mercado globalizado exige tecnologia avançada, excelente padrão de qualidade e produtos com alto valor agregado. Em virtude destas e de tantas outras situações, constata-se que é preciso eficácia para negociar. Uma negociação eficaz significa tomar as melhores decisões para maximizar o resultado a todos os interessados. Envolve diversos aspectos, mas não se pode esquecer de que a comunicação é a mola propulsora para o desfecho de todo tipo de acordo. Este estudo visa apresentar conceitos de negociação e, também, mostrar a sua importância como fator competitivo tanto para pessoas, como para organizações.

O tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. O processo de negociação e tomada de decisão, desde a sua preparação até a execução e a forma de lidar com quem está do outro lado, remete à necessidade de aprofundamento dos estudos sobre tomada de decisão em ambientes de negociação. Hoje, a arte ou a ciência de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e das organizações. Na família, negocia-se: com os pais, sobre o horário da chegada depois de uma festa; com os irmãos, sobre a hora de iniciar uma brincadeira; com o cônjuge, sobre a viagem de férias; com os filhos, sobre o passeio do próximo fim-de-semana. Na rua, negocia-se: no trânsito, a ultrapassagem de um veículo; na praça, o lugar à sombra no banco; no ônibus, quem vai subir primeiro; na sociedade, com diversas pessoas. Na escola, negocia-se: com os colegas, o dia da festa de formatura; com o professor, a data da prova; com a direção, o uso do uniforme. No trabalho, negocia-se: com os colegas e chefes, as relações trabalhistas, dentre as quais, a jornada de trabalho, o aumento salarial, o período de férias, a data da próxima reunião; com clientes, fornecedores e parceiros, as transações comerciais, industriais e/ou de serviços, dentre as quais, prazos, comissões, descontos, data de entrega, forma de pagamento e assistência técnica. Em alguns contextos é crescente a importância e a necessidade de se negociar. A negociação, nos dias de hoje, representa uma poderosa ferramenta da administração contemporânea. Os meios de comunicação diariamente se referem a variados tipos negociação, quando anunciam parcerias como fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, como afirmam Andrade, Andrade, Alyrio e Macedo (2004). A rapidez com que avança a mudança causa impacto sobre as organizações. O crescimento de novos produtos, serviços e novas tecnologias que substituem as mais antigas geram mudanças no ambiente. As negociações fazem-se presentes, tanto quando se firmam acordos estabelecendo estes tipos de procedimentos, como na implementação de cada um deles. A negociação também é importante quando se pretende implantar um novo estilo de gerência, a fim de se buscar o máximo aproveitamento das pessoas. Seja ela, com a nova estrutura organizacional, onde o achatamento da pirâmide hierárquica e a conseqüente diminuição de seus níveis,exigem decisões em colegiado, mais próximas da base, aumentando sua agilidade. Ou os processos de trabalho mais enxutos, objetivos e transparentes, com a realocação de pessoas. Em virtude das situações descritas anteriormente e de tantas outras, é preciso negociar, sempre. O ponto de partida de uma negociação é identificar o problema a ser sanado e, a seguir, o que se pretende solucionar. Para se chegar ao sim, em uma negociação por meio de acordo sem concessões, devem-se seguir alguns passos, tais como: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, não nas posições, buscar o maior número possível de alternativas, para ganho mútuo, insistir em critérios objetivos.

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