Negociação em um conceito sistemico

1. A importância da negociação em um contexto sistêmico

Muito se diz nos dias atuais sobre pensamentos sistêmicos, pois muitos dos processos conhecidos por nós são feitos em sistemas englobados de forma que mesmo que separados, quando juntos formem um único objetivo.

Podemos ver isso em empresas, onde existem diferentes sistemas de produção onde cada um cuida da sua parte na elaboração. Embora cada sistema de elaboração seja diferente, só há um objetivo: o produto ou serviço final.

Na negociação isso também é muito importante, pois para fazer com que a negociação tenha sucesso, ela se baseia em vários processos onde existe uma espécie de passo a passo a ser seguido. Para tanto é necessário ao negociador uma visão sistêmica de todo o processo. Mas o que é Visão Sistêmica?

A visão sistêmica consiste na compreensão do todo a partir de uma análise global das partes e da interação entre elas, fazendo com que várias forças, internas ou externas, atuem num sistema em funcionamento, procurando entender a influência das partes entre si.

Segundo essa definição, para um negociador é importante entender a influência de cada etapa da negociação para o contexto final: positivo ou negativo.

A primeira grande etapa é a de aprender a bem negociar. Para isso é importante saber o que é uma negociação e o que ela busca.

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, que significa atividade difícil e trabalhosa. Esse termo é usado em comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Saber negociar é importante na vida profissional e pessoal, pois estamos numa visão moderna onde existe pressão por melhores resultados e alta performance. Temos a necessidade de com a negociação, entrar sempre num entendimento comum entre as partes interessadas.

A negociação teve uma mudança de foco ao longo do tempo, onde no passado se buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente se busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

Segundo Martinelli, existe uma metodologia que busca a negociação evolutiva concentradas em 11 pontos centrais: “Processo de negociação; Importância da comunicação no processo de negociação; Variáveis básicas de um processo de negociação; Habilidades essenciais dos negociadores; Planejamento da negociação; Envolvimento de uma terceira parte no conflito; Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos; Preocupação com as weltanshauungen dos participantes; Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos.”.

A importância da visão sistêmica é que muitas vezes analisando cada item de forma separada não se obtém um resultado onde a negociação aconteça de forma duradoura, pois mais vale uma negociação que permita uma relação duradoura no futuro do que uma relação imediata que não dá retorno em médio-longo prazo.

É um novo desafio para um administrador, gestor, empreendedor adquirir uma visão sistêmica da negociação, pois gera um foco na negociação de forma global e isso se torna um grande diferencial na hora de negociar. É importante que principalmente o gestor treine, mesmo que muitas vezes seja difícil, essa visão, pois é possível adquirir esta qualidade apesar de ela não ser inata.

...