Negociações - Estilo de Negociadores
Por: Stéphanie Arantes • 29/5/2017 • Trabalho acadêmico • 1.053 Palavras (5 Páginas) • 220 Visualizações
TRABALHO EM GRUPO – TG
Aluna:
Stéphanie Martins Arantes RA: 1640217
Polo
UNIP EAD Sudoeste, Brasília
2016
UNIVERSIDADE PAULISTA
STÉPHANIE MARTINS ARANTES
NEGOCIAÇÕES
ESTILO DE NEGOCIADORES
Brasília
2016
RESUMO
A busca para explicar a eficiência nas negociações levaram aos estudiosos a buscarem as principais características de uma negociação ideal e de sucesso. Um fator que exerce influência direta no melhor resultado esperado é o estilo de negociação. É importante conhecer e saber o momento correto e mais apropriado para a aplicação de cada estilo.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ........................................................................................................ 5
2 NEGOCIAÇÃO ....................................................................................................... 6
3 ESTILO CATALISADOR ........................................................................................ 7
4 ESTILO APOIADOR ............................................................................................... 8
5 ESTILO CONTROLADOR ...................................................................................... 9
6 ESTILO ANALÍTICO ............................................................................................. 10
7 CONCLUSÃO ....................................................................................................... 11
REFERÊNCIAS ........................................................................................................ 12
1 INTRODUÇÃO
A facilidade do acesso e rapidez no fluxo das informações e a busca constante pelo sucesso levaram à tentativa de descobrir qual o melhor caminho a ser seguido no processo de negociação.
Diversos autores como Marcondes, Matos, Márcio Mirando, Junqueira e outros, apresentaram seus modelos de ‘estilo de negociação’. Cada um dos autores destacando os fatores que consideram mais importantes no comportamento dos diferentes estilos.
Conhecer e entender esses fatores que podem ser considerados efetivos em uma negociação pode ser um ponto favorável quando o negociador.
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2 NEGOCIAÇÃO
Como consequência dos avanços tecnológicos a integração entre as pessoas e empresas ocorre de maneira muito mais rápida. Com esse avanço se amplia também a concorrência por contratos e parcerias. Por isso a postura em um processo de negociação é de extrema importância para a obtenção de um bom resultado.
Mas afinal, o que é uma negociação? É o processo de alcançar objetivos através de um acordo. Pode ser definido também como um processo social básico, usado para resolver conflitos.
Para toda negociação, seja nacional ou internacional, conhecer o assunto, definir bem os objetivos e conhecer a outra parte envolvida na negociação são apenas alguns fatores considerados importantes.
Mas sabendo que nos dias atuais a habilidades e competência para negociar são mais válidas e importantes que o conhecimento técnico, vale analisar quatro estilos de negociadores segundo o autor Junqueira: catalisador, apoiador, controlador e analítico.
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3 ESTILO CATALISADOR
Esse estilo de negociador também pode ser chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Seu estilo é orientado para as ideias, são muito criativos, apresentam grandes projetos e valorizam o reconhecimento de suas qualidades.
Uma das características mais marcantes desse negociador é a persuasão. Ele usa suas habilidades sociais para atrair pessoas e conseguir realizar seus objetivos. Mas quando se encontra sob pressão ou não consegue atingir seus objetivos, esse negociador pode falar alto e rápido e agitar-se e explodir.
Porém nas negociações não se tem garantia de nada, pois os resultados não dependem somente de uma das partes. Portanto, esse estilo de negociador é visto como superficial, irreal e difícil de crer, pois costumam prometer coisas que não podem cumprir.
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4 ESTILO APOIADOR
Esse estilo de negociador é conhecido por ser cordial, afável e estável. Esse estilo é voltado para os relacionamentos, gosta de trabalhar em grupos, evita conflitos e gosta de estar à frente dos trabalhos.
Para esse negociador os seres humanos são mais importantes que o trabalho. Ele tende a criar laços de amizades e gosta do apoio de outras pessoas, por isso é visto como uma pessoa amável, compreensiva, prestativa, leal e de confiança.
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