A Importancia Da Comunicação Na Negociação

Faculdade Ahanguera –Anchieta

Curso- Administração 1ªsemestre

Luana

Priscila

Mayara

Mayara

Douglas

Felipe

Técnicas de Negociação

São Bernardo do Campo

Etapa 1

Técnicas de negociação

Técnicas de Negociação

Introdução

Negociação é quando pelo menos duas partes envolvidas necessitam conversar para resolver conflitos ou no caso de uma negociação comercial, vender uma mercadoria.

Essa negociação pode estar relacionada a vários aspectos, dos quais pessoais, profissionais, institucionais e como já foi dito anteriormente, comerciais. Todas têm o mesmo objetivo, chegar a um resultado satisfatório, obtendo um acordo e agradando as partes envolvidas, porém isto pode não ocorrer.

Muitos autores definiram negociação, todos são utilizados até hoje, mostrando a evolução do processo. Hoje se percebe que ele tornou-se muito mais abrangente, e continua a ser estudado na tentativa de aprimorar cada vez mais a técnica e mostrar o quão importante é saber negociar nos dias atuais.

Negociar: primeiro passo para bons negócios

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial. Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo.

Escolha bem seus fornecedores:

A escolha dos fornecedores de matéria-prima ou de produtos tem grande importância no planejamento da empresa. É preciso descobrir quem são e onde se localizam e quais são os mais adequados para o negócio.

A visão dos Autores na Negociação

Para Fisher e Ury, negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Dois lados discutem para se chegar a uma solução satisfatória para os dois.

Segundo Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. Ele diz também que comunicação é um fator decisivo para uma boa negociação, pois através dela os envolvidos tornam claros seus objetivos, assim fica mais fácil saber o que ambos estão buscando.

Na visão de LUCENA, há dez habilidades necessárias para ser um bom negociador, sendo elas: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negociar, planejar, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético, troque de concessões e ser empático. Segundo ele, há também quatro elementos fundamentais para ser um bom negociador, sendo: legitimidade, informação, tempo e poder.

Sparks afirma que negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Tipos de Negociação

Existem três tipos básicos de negociação: Distributivas6 , Integrativas6 e Criativas7 .

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Na negociação criativa7 , cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.

Principais elementos presentes na Negociação

• Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.

• Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.

• Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.

• Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.

• MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)8 .