AS DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.

Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.

Em segundo lugar, no jogo existe uma sequencia previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A sequencia de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.

Em terceiro lugar existem jogadores que jogam consigo mesmo e com outros.

E em quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÂO nas negociações e em algumas, as regras são claras, colocadas por escrito e bastante explícitas, como a negociação anual com a receita federal. As regras dizem que você deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve ao físico.

Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.

Kassem Mohamed El Sayed

Já segundo Kassem, a negociação é hoje encarada como uma arte, que neste caso é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: A criatividade, a sensibilidade e a instituição.

Para desenvolvermos uma negociação bem sucedida, devemos: aprender sobre o processo de negociação, compreender a si mesmo e buscar a construção de melhores relacionamentos.

Desse modo a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos.

O Processo de Negociação não faz de nós apenas um vencedor, mais tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.