Diferentes Definiçoes De Negociações

Diferentes Definições de Negociações:

COHEN, H. (1980): Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

NIERENBERG (1981): Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

FISHER e URY (1985): Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

SPARKS (1992): Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

ACUFF, F.(1993): Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”

STEELE, MURPHY e RUSSILL (1995): Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

HODGSON (1996): Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

KOZICKI (1998): Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.