Atividade Individual Negociação Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 1122
Aluno: Thales de Souza Cardoso	Turma: 07
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
Neste trabalho será analisado o processo de negociação ocorrido no filme “Coach Carter: Treino para a vida” de Thomas Carter. O filme mostra a história de um time de basquete que nunca teve sucesso nos campeonatos que participou (22 derrotas contra 4 vitórias em uma temporada) e o personagem princial do filme “Ken Carter” recebe o grande desafio de treiná-los para serem campeões. (um time no qual Carter havia jogado e batido vários recordes em sua época estudando nessa mesma escola). Durante o filme, o treinador Carter passa por diversos processos de negociação com o time que falaremos no desenvolvimento desta atividade.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) No início do filme, temos duas partes principais envolvidas. O treinador Carter e seus alunos nada disciplináveis. Ao decorrer do filme, conseguimos perceber que mais partes são influenciadas e influenciam também a negociação entre as partes. São elas: A Diretora do colégio Richmond, família dos alunos, professores da escola Richmond, moradores da vizinhança como também a esposa do treinador Carter. “É preferível classificar os atores da negociação tendo como base as semelhanças e diferenças em relação a duas características fundamentais do relacionamento entre as partes. São elas: as ideias, isto é, o que e como se pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas. Convém ressaltar que abordamos a confiança como um item dependente da percepção individual, o que significa estar sob influência da subjetividade provocada principalmente por aspectos emocionais, em detrimento de qualquer proposta racional que possa ser apresentada.” (material FGV) Dessa forma, sugerimos a classificação a seguir: - Aliados: Há confiança entre as partes, e as ideias são convergentes. - Oponentes: Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias. - Meros interlocutores ou intermediários: – Há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes - Adversários: – Não há confiança entre as partes, e as ideias são divergentes. Neste filme poderíamos citar dois momentos distintos, o início e meio do filme em que tínhamos todos contra o técnico Carter, e ao final do filme, que seus adversários que sempre foram os seus alunos se tornam seus maiores aliados. Como o material cita Lulu Santos: “Nada do que foi será, de novo do jeito que já foi um dia, tudo passa, tudo sempre passará”, significa que quando definimos uma parte envolvida, não necessariamente é um título eterno, durante o processo de negociação, qualquer parte pode “mudar de lado” e vemos isso nitidamente neste filme. No momento em que o técnico Carter pede demissão por reabrirem o ginásio e seus alunos estão todos sentados em carteira no meio do ginásio o apoiando com suas idéias e confiando nele. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Temos vários tipos de poderes aplicados durante o filme. Entre eles podemos citar: Poder de especialização: o técnico Carter, obteve várias recordes naquela escola e era referência no basquete. E devido a isso, utilizou-se deste poder para que pudesse treinar os novos alunos. Poder coercitivo: que é nítido em uma das primeiras cenas do filme quando o técnico entra no ginásio para conhecer a nova equipe. Utiliza do seu poder coercitivo para punir a equipe quando alguém chega atrasado, qualquer desrespeito entre eles, falta de presença nas salas de aula como também o desempenho irregular nas matérias quando tivessem uma média abaixo de 2.3 como havia adicionado em um contrato assinado pelas partes. Poder Legítimo: Quando a escola Richmond o nomeio novo técnico do time de basquete e podemos ver também que ele conquista um poder legítimo ao final do filme com todos os seus alunos/jogadores. Segundo o modelo de Thomas e Kilman (citado na página 28 do material de apoio), os posicionamentos de Uso do poder, fuga, amaciamento e barganha são alternativas ao conflito utilizadas por indivíduos que reagem com emprego das emoções durante o momento de impasse das negociações. Ao ser desafiado na obtenção dos seus interesses e das suas necessidades, o ser humano tende a reagir emocionalmente, o que causa interferência na resolução mesmo das questões substantivas de um acordo. Essas alternativas ao conflito são chamadas de negociação primal ou instintiva. São consideradas abordagens intuitivas e levam, normalmente, a acordos distributivos, em que não há criação de valor na negociação. Um negociador, em qualquer negociação, possui dois principais interesses: a manutenção do relacionamento com a contraparte e os seus ganhos com o acordo. Quem assume a postura primal, faz uso do poder ao focar os ganhos e foge ou se esquiva ao focar o relacionamento. No filme é evidente a utilização do posicionamento de amaciamento para com a sua esposa ao aceitar a oferta de ser o novo técnico do time de Richmond. Temos também um posicioanemento de fuga quando o técnico mostra para os alunos o que eles deveriam fazer para que pudessem fazer parte do time e alguns dos alunos apenas saem do ginásio e desistem e por fim, nota-se também um posicionamento de integração quando todos os alunos se juntam para que pudessem alcançar um objetivo final. (tanto ganhar o torneio como conseguir um futuro melhor – entrar em uma universidade) Avaliação das etapas da negociação; Podemos dividir a negociação em três etapas principais: Planejamento: A dedicação de tempo ao planejamento e à preparação melhora a atuação e aumenta a probabilidade de a negociação ter sucesso. O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do cenário que vai encontrar. É o momento em que o negociador poderá prever vários cenários e se preparar para enfrentar cada um destes. A falta dessa preparação pode levar ao improviso e, talvez, a um desfecho indesejado. No início do filme é possível ver que o técnico Carter conhecia seus alunos a fundo, assistiu alguns jogos do time antes e sabia qual era a taxa de reprovação do colégio em que estava trabalhando. Por isso, logo no início de sua apresentação com seu time, ele já chega com uma página contratual para que todos seus alunos assinassem com alguns termos e regras que eles precisariam seguir para que todos o desenvolvimento do time fosse excepcional e que pudessem chegar a vitória (não apenas como jogadores mas como pessoas). Execução: Esta etapa pode ser dividida em 4 partes: Preliminar, abertura, exploração e encerramento. Nada mais é do que quando as partes da negociação estão expondo suas propostas e discutindo seus interesses e fecham um acordo. Mostra-se evidente essa etapa ao ver o esforço que o técnico Carter tem para manter tudo que ele havia falado e determinado com seus alunos, mesmo com todo cenário contra ele. Pais e familiares dos alunos contra suas idéias mesmo a diretora da escola em determinado ponto do filme estava contra, mas ele manteve-se firme com seus valores que no seu ponto de vista estariam corretos para que todos alcançassem seus objetivos. Controle: é o momento onde deve-se realizar o registro da negociação, comparar o previsto com o realizado na negociação e ver os erros e acertos. Nesta parte do filme, o técnico fecha o ginásio onde os alunos treinavam e os convida a se locomoverem para a biblioteca onde ele expõe todos os resultados de relatórios que ele obteve com todos os professores da escola. E consegue mostrar para a equipe que eles falharam. Descrição da comunicação verbal e não verbal Em uma das primeiras cenas quando o técnico encontra pela primeira vez a equipe, o antigo técnico vai apresentar Carter e quando ele inicia sua apresentação, todos param de prestar atenção nele e ele eleva a sua voz para que eles escutem. Neste momento o aluno conhecido como “Worm” faz uma piada com o técnico e Carter mostra-se sério perante o assunto e conhecedor do atleta ao retrucar com seus erros do último jogo. Durante a reunião com os familiares dos alunos, a mãe de Junior, “Willa”, eleva sua voz e começa a julgar todos os métodos que Carter estava aplicando com seu filho e os demais alunos, diante desta situação, Carter sem elevar a sua voz, mostra com sabedoria que todos os quesitos que ele estava demandando eram possíveis e fáceis de serem atingidos e como não havia como discutir diante de várias pessoas, ele se levanta com calma e sai da sala. Durante todo o filme ele manteve uma comunicação poderosa e assertiva. Mostrou-se uma pessoa séria e que consegue conter suas emoções em todas as suas negociações. E mostrou-se firme com todos os alunos durante os treinos e jogos. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Com essa negociação entre Carter e todos os alunos presentes, ambas as partes doram beneficiadas. Carter obteve uma conquista pessoal e profissional e os alunos conseguiram vitórias em jogos que nunca imaginvam ter e ainda um futuro promissor uma vez que a maioria deles foram para grandes universidades com bolsas de estudo. No entanto, pode-se notar que durante a maior parte do filme, Carter foi muito autoritário e em nenhum momento se colocou do outro lado da história, entender como que seus alunos se sentiam e quais eram suas dificuldades. Ser um pouco mais empático. Esse ponto poderia ter sido melhorado com essa negociação. Ele mostra um pouco de empatia quando o aluno “Cruz” bate em sua porta após ter tido a morte de seu parceiro. Acredito que se ele tivesse sido um pouco mais empático sem perder sua postura, ele conquistaria seus alunos em um período mais rápido. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. Eu trabalho diretamente com distribuidores da John Deere no Brasil e Argentina. Com o estudo dessa máteria e a análise deste filme, pude perceber muitos pontos no quais posso melhorar no meu ambiente profissional. Uma vez que lido diariamente com pessoas e com ideias e práticas totalmente diferentes, devo sempre identificar as partes interessadas, e jamais esquecer de um planejamento robusto, deixando sempre transparente o objetivo final, as necessidades e interesses de ambas as partes.
Considerações finais
Ao analisar o filme “Coach Carter” pudemos observar um grande líder que utilizou de diversas técnicas e táticas de negociação. Para que uma negociação seja bem-sucedida, devemos ter um planejamento muito bem feito e comprometimento para que tudo ocorra como planejado. Conhecimento, persistência e preparação são quesitos indispensáveis ao se tratar de um processo de negociação.
Referências bibliográficas
Classificação das partes envolvidas em: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/526019/663372/assets/negociacao_administracao_conflitos.pdf#page=10, Acesso em 12/01/2023 Tipos de poderes em: https://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/15/os-cinco-tipos-de-poder/ acesso em 12/01/2023

        

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