NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Existem dois tipos de negociação: a do tipo ganha-perde, que visa obter lucro em cima da outra parte, e a chamada ganha-ganha, que consiste em chegar a um acordo em que as duas partes envolvidas tenham seus interesses atendidos. Muitos dizem que só será um bom negócio quando ambas as partes ganham.

O tipo ganha-perde é conhecida como negociação competitiva, onde prevalece o desmerecimento de propostas da parte contraria na negociação, levando em consideração apenas as vantagens de um lado, ou seja, “cada um por si”. Isso faz com que gere uma verdadeira queda de braço levando a soluções de qualidade inferior.

Já no tipo ganha-ganha, ou seja, negociação cooperativa, os negociadores atuam como solucionadores de problemas e usam como base a efetividade de um acordo. É mantido um relacionamento construtivo apesar de haver divergências e conflitos de interesses. Nesse tipo de negociação o termo “cada um por si” não cabe.

NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Segundo MELLO (2005, p.96) “a negociação cooperativa, ao contrário da competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos”.

Para se ter sucesso nesse tipo de negociação é necessário alguns fatores:

• Ser uma troca legítima de informações;

• Ter como objetivo a construção de uma relação de confiança;

• Perceber corretamente o outro negociador;

• Sempre buscar a justiça e o equilíbrio.

A negociação cooperativa não é fácil nem simples, existem atritos e problemas, percepções e opiniões diferentes, tem que considerar as necessidades de cada um, e o processo tem que ser bem conduzido para não virar competição. A flexibilidade e a comunicação sincera são ferramentas para se chegar a um acordo bom para ambas as partes.

São táticas de negociação cooperativa:

• Se colocar no lugar do outro;

• Sempre ouvir o lado oposto;

• Entender os interesses do outro negociador;

• Ter padrões de conduta.

Negociar cooperativamente é dizer que todas as partes envolvidas tem interesse de chegar a um acordo. Mas a negociação cooperativa é melhor ou pior do que a competitiva? Essa negociação coopera com o adversário? É importante enfatizar que a negociação cooperativa é onde as partes envolvidas no processo agirão com transparência e objetividade para alcançar os seus objetivos, mas sempre preservando o interesse das partes, caso contrário, esse processo de negociação deixa de ter significado.

Nesse tipo de negociação, é maior a relação de confiança entre os negociadores, embora não seja plena, e há um compartilhamento nos riscos envolvidos. A negociação cooperativa é tida como um meio de solução de problemas comuns, não para mostrar poder, e se utiliza das informações para facilitar um acordo.

MELLO (2005, p.96) diz que “não são