Negocios

Ancoragem

Como vimos na aula anterior, a primeira oferta pode ter um efeito psicológico na

negociação e fazer com que o processo de negociação gire em torno desta primeira oferta

feita. Isso pode ser muito vantajoso para a parte que conseguir fazer a primeira oferta.

Vejamos o exemplo abaixo.

Carla gostaria de vender seu carro, ela fez diversas modificações e melhorias no interior

do carro, deixando-o extremamente confortável e elegante. Carla gostaria de receber R$

30.000,00 pelo carro e foi em uma feira de veículos para vendê-lo. Amigos seus indicaram

que ela estabelecesse o valor inicial de R$ 39.000,00, e ela assim o fez.

Na feira, três potenciais compradores se interessaram pelo carro, dois dispostos a pagar R$

35.000,00, mas o outro vendo as propostas dos dois primeiros ofereceu R$ 37.000,00.

Com esse exemplo, verificamos os efeitos da ancoragem na negociação, pois o primeiro

(vendedor) ao estipular o valor assegurou vantagens sobre os demais participantes

(compradores). Estudos identificam que as negociações tendem a girar em torno da proposta

inicial.

Essa tática deve ser utilizada quando você tem ideia do preço de reserva da outra parte, ou

deve estimulá-la a dar o primeiro “lance”. Se soubermos o preço de reserva da outra parte,

devemos jogar o preço próximo a esse valor ou um pouco acima.