Planejamento De Vendas

Unidade 1 - O CENÁRIO DE VENDAS

1) As equipes de vendas que geralmente têm maior crescimento de novos negócios no segmento empresarial, são aquelas que:

a) Visam adequar os preços às necessidades dos clientes.

b) Procuram oferecer informações dos produtos, mas sem procurar saber informações sobre seu cliente, para atingir mais rápido uma massa maior de clientes.

c) Focam apenas na análise profunda de sua carteira de clientes.

d) Utilizam ferramentas de informação e análise de sua carteira de clientes. CORRETA

2) Assinalar a alternativa incorreta em relação a diferença entre o foco de vendas e o foco de marketing:

a) Enquanto o setor de vendas foca no produto, o de marketing foca nos desejos dos clientes.

b) A administração das vendas é voltada para o volume de vendas, enquanto a de marketing é voltada para o lucro.

e) O setor de vendas enfatiza os desejos dos compradores, enquanto marketing enfatiza nas necessidades da empresa vendedora. CORRETA

c) Quando o foco é em vendas, primeiro a empresa fabrica o produto e depois define como vende-lo, enquanto marketing procura saber o desejo dos clientes para depois atender esses desejos, pensando neles para fabricar e vender os produtos.

3) Sabendo que vendas e marketing tem algumas diferenças, pode-se dizer que as principais fontes de atrito entre elas são:

a) Culturais de dentro da empresa.

b) Econômicas e culturais. CORRETA

c) Objetivos diferentes em relação ao cliente.

d) Pouco foco de ambas quando se trata do lucro da empresa.

4) Em relação ao cenário de vendas no Brasil, as premiações criadas foram com um dos objetivos principais sendo:

a) Reconhecer as melhores estratégias de vendas e a qualidade do perfil dos profissionais da área. CORRETA

b) Indicar qual empresa teve o maior lucro.

c) Classificar os melhores funcionários do setor de vendas de cada empresa.

d) Verificar qual empresa tem o maior número de funcionários no setor de vendas, proporcionalmente ao tamanho da organização.

5) A realidade é que, tratando-se de marketing e vendas, é possível afirmar que um grupo costuma menosprezar a contribuição do outro. Podemos ver isso pelo fato de que:

a) O marketing visa controlar o departamento de vendas, supondo que é subordinado a ele.

b) O marketing achar que o departamento de vendas é só uma área que executa tarefas elaboradas por eles.

c) O departamento de vendas visa manter o departamento de marketing subordinado a ele, por ele ter contato direto com o cliente.

d) O marketing acha que o departamento de vendas foca na individualidade de cada cliente, pouco informada sobre os grandes mercados. CORRETA

Unidade 2 - O PLANEJAMENTO DE VENDAS

6) Assinale a alternativa que não corresponde a um dos objetivos de vendas:

a) Produzir cada vez mais para gerar mais lucro, independente da necessidade do cliente. CORRETA

b) Facilitar as vendas futuras.

c) Fazer com que a relação com o cliente seja boa e durável, e mantê-la.

d) Minimizar os efeitos dos problemas existentes ou evitar que eles aconteçam.

7) A equipe comercial deve:

a) Focar somente na pré-venda e venda, pois é esse o objetivo da equipe comercial.

b) Estar preparada para vender de acordo com a expectativa da empresa e focar somente na pré-venda para manter os clientes.

c) Ter qualidade na pré-venda para conquistar os clientes e conseguir vender o produto, deixando a pós-venda para outras áreas.

d) Atender com qualidade os clientes na pré-venda, venda e pós venda, e estar preparada para vender de acordo com a expectativa da empresa. CORRETA

8) Em relação a estratégia comercial:

a) Deve ter uma abordagem adequada e eficiente junto a cada público-alvo, e determinar o apoio que a equipe receberá das demais áreas, como logística, produção, finanças e marketing. CORRETA

b) Elaborar uma estratégia que não necessite do apoio ou intervenção de nenhuma das áreas de logística, finanças, entre outras.

c) Focar no apoio de outras áreas e no produto, mas sem perder muito tempo analisando o público-alvo de seu produto.

d) Focar somente na obtenção de lucro, sabendo que não é importante o foco no cliente e no apoio de outras áreas.

9) Identifique e assinale a alternativa que tenha atitudes que a empresa não deve seguir tratando-se de estratégia comercial:

a) Verificar se a empresa está com o foco no cliente e também trabalhando junto com as demais áreas.

b) Não se deixar influenciar nem ter contato com as demais áreas para não perder o foco no cliente. CORRETA

c) Dispor a equipe comercial de forma estratégica para que cheguem aos clientes certos, no momento e da maneira correta.

d) Definir as estratégias de abordagem junto ao comprador ou um grupo deles, em seminários e reuniões de vendas.

10) Normalmente nas pequenas empresas:

a) O marketing atua como apoio à área de vendas.

b) A área de vendas e o marketing são a mesma coisa. CORRETA

c) Não há equipe de vendas.

d) A equipe de vendas é subordinada ao marketing.

Unidade 3 - ESTRUTURA E TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS

11) Assinale a alternativa correta em relação aos conceitos de canais de vendas:

a) Canal direto de vendas é quando a