Práticas E Técnicas De Negociação "O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO"

Práticas e Técnicas de Negociação

“O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO”

Curso: Administração de Empresas Período: 5º e 6º

Orientador: Prof. Breno Cardoso

Acadêmicos: Adna Cristiane

Elizangela Isabela

Joyce Katimila

Leila Marcela

Maria Nazaré Nadmilson

Natânia Quezia

Vanuza

BETIM–MG/2014

INTRODUÇÃOUma boa negociação começa com o bom planejamento identificando, listando, priorizando todas as questões, estabelecendo os acordos alternativos: visando o melhor acordo viável e minimamente aceitável , o que realmente se quer, e o ponto de rompimento da negociação e desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar as metas e que satisfação as necessidades do outro lado.

CONCEITO DE PLANEJAMENTO

Ato ou efeito de planejar;

Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade. Sendo o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

O QUE NÃO É NEGOCIAÇÃO

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesse sem qualquer questionamento.



OBETIVOS NO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;

Definir meios para possibilitar a realização de resultados;

Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo; Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza;

O planejamento da negociação com o propósito de prever os eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.



A PRÉ-NEGOCIAÇÃO

É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação.

1 – Definir o problema;

2 - Produzir compromisso para um acordo negociado;

3 – Acertar a negociação.

Negociação passo a passo

1.Preparação: (Elaborar os diversos acordos possíveis)

Planejamento inicial: Histórico das relações entre as partes;listados objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário); necessidades, motivações e expectativas da outra parte; planejamento das concessões (a mais importante deve ser feita por último); solução para eventuais conflitos e impasses; programar o encontro para a etapa seguinte.

2. Abertura: (Bom relacionamento entre as partes)

• Criar um clima propício a negociação = deixar o outro a vontade (conversa amena).

• Definir objetivo e benefícios mútuos e como as partes trabalharão.

3.Exploração: (Descobrir o interesse da outra parte)

Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte= mostrar como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses do outro negociador. = OUVINTE –quando mais ouvirmos, mais informações teremos.

4. Apresentação: (Comunicação eficaz)

Com base nas informações que você acaba de me dar gostaria de....= expor sua proposta ao outro e fazer a descrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seu peixe

5.Clarificação: (Opções para o acordo)

Alguma coisa que eu falei não ficou suficientemente claro?

– responder as objeções; aceitar as razões do outro e antecipar; levantar dúvidas potenciais.

6. Ação final: (Convencer a outra parte que estásendo tratada com justiça)

Fechamento do negócio: atento aos sinais de aceitação de sua proposta; torne a proposta reversível; apresente opções, vantagens e desvantagens; proponha uma data para demonstração ou fechamento do negócio.

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7. Controle e Avaliação: (Compromisso final: promessaspráticas e realistas de cada parte)

Controlar o que foi acertado: custos, prazos e condições;tomar as medidas para cumprir o negociado;comparar o previsto com o realizado na negociação; analisar concessões e conseqüências e fazer anotações e observações para a próxima negociação.



ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

1 –