Tecnicas De Negociacao

Introdução

Este resumo tem como objetivo trazer uma revisão da importância do processo de negociação de um modo sistêmico, identificando algumas carências das negociações.

Sabemos que o tema Negociação vem sofrendo muitas alterações nos últimos anos, e por isso, destaco a importância de discutir sobre o assunto.

Abordagem Sistêmica.

Podemos dizer que visão sistêmica, é basicamente o olhar do negociador de forma que tudo funciona como uma engrenagem, ou como o nome já diz uma Visão Sistêmica do negócio.

Podemos dizer que a visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas empresas, o que faz com que as negociações sejam mais abrangentes e tenham uma visão mais aberta, e isso é um passo fundamental para torná-las mais estratégicas, voltadas para uma visão de longo prazo, buscando um relacionamento que seja duradouro, em uma relação que possa satisfazer todas as partes envolvidas na negociação, o que chamamos de ganha-ganha.

A negociação deve ser vista de um ponto de vista sistêmico, pois deve ser considerada a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, tornando a negociação evolutiva.

Habilidades do negociador

As habilidades também é fator muito importante no processo da negociação, o negociador tem que ter visão do negócio para alcançar os seus objetivos.

Cada negociador tem que desenvolver as suas habilidades, entre elas se destaca a habilidade de interpretar o comportamento, saber ouvir e ter consciência da negociação para se chegar ao seu objetivo.

Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obter melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias.

Uma variável muito importante numa negociação é o tempo, para (Martinelli e Almeida, 1998), o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos.

Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

Em negociações mais complexas ocorre o envolvimento de uma terceira pessoa, quando isso acontece, se torna fundamental para se alcançar uma negociação ganha-ganha, pois essa terceira pessoa pode ajudar ambos os lados. A identificação das características psicológicas das pessoas faz com que o negociador se torne um profissional mais preparado quando desenvolve o seu sentido de reconhecer ações e reações da outra parte.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Em resumo, conforme pesquisa constante na bibliografia pode citar como exemplo 7 habilidades de um negociador.

Pessoas

1 – Filósofo

Tenha uma perspectiva

2 – Psicólogo

Coloquem-se no lugar do outro

Problema

3 – Detetive

Descubra os interesses

4 – Inventor

Invente opções

5 – Juiz.

Avalie o que está sendo proposto

Decisão

6 – Estrategista

Pense antecipadamente

7 – Diplomata

Construa uma ponte

Comunicação na negociação.

A comunicação deve ser eficaz e eficiente, na forma escrita, corporal e verbal, o profissional não pode ter medo de falar, mas é importante que fale somente o necessário, para que isso aconteça, devemos conhecer muito bem do assunto que iremos discutir uma comunicação feita incorretamente pode trazer prejuízos para o profissional e para sua empresa.

É muito comum em uma negociação à empresa enviar mais de uma pessoa para conduzir o negócio, um dos motivos é ter certeza que as chances de esquecimento do assunto serão reduzidas, outro motivo é fazer o público se sentir mais importante e seguro, sem contar na correção de eventuais erros de informação.

Podemos dizer que ser comunicativo é diferente de se comunicar bem, em qualquer que seja a negociação, comunicar-se bem é sem dúvida ter objetivos determinados, para isso fazemos antes o planejamento, estudando a fundo o cliente a ser abordado, tirando dúvidas sobre produtos e serviços, ser comunicativo em público é detectar as necessidades do ouvinte e esclarecê-las.

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

Ética na negociação

A ética é sempre lembrada quando falamos em negociação, o texto aborda como deve-se tratar essa questão, qual sua importância, e até onde seus limites podem ser considerados.

A negociação é um processo competitivo, e por isso a ética é uma questão muito importante, pois partes estão em competição para conseguirem o melhor acordo possível para seu ponto de vista.

As dificuldades nas tomadas de decisões são grandes para os administradores, e quando esse ponto se encontra com aspectos éticos a dificuldade pode aumentar mais.

Diante disto, existe a discussão quanto até que ponto está se agindo de meneira ética ou não. Isso