Tecnicas De Negociacao

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Alegação: Perturbação da ordem pública

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Argumentos: Barulho, segurança e infra-estrutura (transito)

Informações: Público conservador e questionador, que preza pela tranqüilidade.

GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meios a conflitos

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos da negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Existem diversas abordagens e classificação de estilos de negociação. A maioria geralmente está fundamentada nas premissas do “modelo JUNG”

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a eqüidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas. Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Identificamos os estilos predominantes dos oponentes da negociação entre: Associação dos moradores: Confrontador. Os negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes.

Gravadora: Amigável. O negociador age para manter um bom relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela simpatia dos membros.

A Gravadora pretende se instalar no bairro que é de classe média sendo que a maioria dos moradores é de 3ª idade e tem apenas cinco anos de formação os moradores do mesmo não estão de acordo e entraram com pedido à prefeitura para impedir a instalação alegando:

 Barulho

 Transito

 Segurança

Marcadas então duas reuniões para solucionar as questões de ambas as partes. A gravadora como é conceituada no mercado pretende inclusive investir em melhorias na região trazendo assim progresso continuo ao local escolhido. Trazendo as seguintes propostas: Afirmação dos estúdios serem recobertos com material tecnológico que mantém o barulho no interior do ambiente, se responsabilizando na sinalização das ruas assim como propor uma parceria com a secretaria sobre a criação de um retorno para não obstrução das ruas do bairro e quanto à segurança promessa de pensar numa forma que seja diurna quanto noturna com aceitação de idéias e sugestões. A gravadora assegura que sua instalação contribuirá no desenvolvimento local, pois além dos projetos de melhorias também trará retorno econômico gerando empregos indiretos e oportunidades de novos negócios.

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória, os proprietários trabalham com foco de liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de opinarem sobre determinadas decisões. Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção, o clima é de desafio e crescimento. Os colaboradores ficam esperançosos pelo sucesso assim como ansiosos com tantas mudanças inclusive na vida pessoal como moradia e custo de vida do local, profissionalmente um avanço e nova experiência. O poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas e situações, onde o tempo torna-se o ponto de apoio para projetar a satisfação dos colaboradores que estão ligados diretamente neste processo. A informação afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas, com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado os colaboradores ficam desmotivados pela promoção, pelos planos de mudança, questão salarial, diante de tantas expectativas o desempenho das funções não estando eficaz reflete na produtividade que cai.

Na segunda reunião já com os argumentos discutidos e ajustados de ambas as partes um consenso foi estabelecido, a associação dos moradores após uma visita na matriz da gravadora entenderam o funcionamento dos estúdios inclusive ficaram maravilhados com a excelência e estrutura, apoiaram a idéia proposta pela gravadora da sinalização nas ruas bem como elaboraram uma parceria com a secretaria de obras da prefeitura sobre melhorias das ruas e solicitaram a