Tecnicas De Negociacao

Faculdade Anhanguera Educacional

Curso: Superior de Tecnologia em Marketing

ATPS: Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Professor:

1 - Roteiro de preparação para negociações salariais

Para iniciarmos, gostaria de citar um ditado, de autor desconhecido, costumeiramente usado na vida pessoal e profissional que vale para reflexão:

“Sabemos que o não já nos pertence, então compete a nós buscarmos pelo sim.”

Sem dúvidas estou preparado para receber uma negativa, não será a primeira muito menos à última vez que vivenciarei tal situação, para isso deve se ter calma, bom senso para, neste caso, compreender que o “não” foi atribuído no âmbito profissional e não no pessoal.

A experiência e o conhecimento adquiridos durante os anos serão de grande valia quando respostas negativas forem atribuídas as suas necessidades e anseios.

É comum que uma frustração imediata aconteça, um rompante de raiva, desordem na sequencia lógica de ações e pensamentos, mas em momento algum devemos externar estes sentimentos à outra parte, é certo que os olhos falam, porém muitas vezes não são interpretados e lidos de forma correta.

Atitudes precipitadas de nada adiantam, respire e de forma racional, é importante frearmos o emocional, faça uma leitura objetiva da situação para entender o ocorrido, assimilar, e não aceitar a negativa recebida, se possível apresentar uma pronta resposta mesmo que paliativa que deixará claro que uma ação futura ocorrerá ou se a situação não permitir tal ação imediata, calar-se, processar as informações, entender a razão do não recebido toma-la como experiência, definir novos e melhores argumentos para que em uma nova oportunidade se tente reverter totalmente ou pelo menos parcialmente a negativa proferida anteriormente pela outra parte.

Para pleitearmos um aumento salarial, antes de apresentarmos os fatores, argumentos e justificativas é importante, no mínimo, analisar em que situação a empresa se encontra no cenário financeiro do país, se o mercado onde ela atua esta em expansão, estagnada ou em recessão e se possível quais foram os resultados de casos semelhantes ao nosso.

Feito isso definiremos o melhor momento para uma conversa, devidamente formalizada com o superior, onde serão expostos os fatores, argumentos e justificativas, que através do planejamento auxiliarão no pleito de um aumento salarial.

Segue abaixo os principais fatores, argumentos e justificativas:

- Saber como os demais colaboradores analisa e dá importância ao seu desempenho no trabalho, sua postura e relacionamento para com os demais colaboradores, seu poder de persuasão, se exerce função de líder, quanto e como a liderança ajudou para o cumprimento de metas e obtenção de resultados, o quanto se preocupa com o bem estar dos colaboradores e como os ajuda a alcançar seus objetivos, para posteriormente apresentar as informações durante a reunião;

- Ser sempre objetivo durante a conversa e conduzir o assunto sem rodeios ou subterfúgios, blefes ou especulação, primar pela transparência e ética informando somente a verdade, ter definido quanto se quer de aumento, quais benefícios serão pleiteados, sempre baseados em informações condizentes com a realidade do mercado de trabalho;

- Se os resultados alcançados já foram apresentados, revisar e apresentar novamente, para uma nova avaliação por parte da organização, esclarecer que agiu com eficiência deixando claro o que quanto isso foi positivo no desenvolvimento do trabalho e automaticamente como ajudou na obtenção dos resultados;

- Percepção de como a conversa esta sendo aceita e analisada pela outra parte, para utilizar as técnicas de negociação de forma condizente com a situação e se necessário chegar a um acordo utilizando a pratica da “relação do ganha – ganha”.

No final da reunião, esteja preparado para receber uma resposta condizente com as suas expectativas, e não somente uma resposta negativa, descarte o não da situação, imagine o cenário do êxito e não uma resposta como não será possível concedermos um aumento, não adianta insistir, a empresa esta em dificuldades, mas tenha ciência de que a resposta, se o pedido será atendido na integra ou se parcialmente, passará por uma análise e não será proferida imediatamente após a conversa.

Lembre que foi feito todo um planejamento antes da conversa, estudo sobre a organização, os argumentos e justificativas são plausíveis e não há como o pedido não ser aceito pela outra parte, integral ou parcial, o pleiteado será concedido.

Assim que receber a resposta positiva, seja imediatamente ou posteriormente a conversa, ao recebê-la mantenha uma postura centrada, agradeça de forma sincera o concedido, renove o comprometimento profissional junto à organização, sem euforia ou exageros, e posteriormente melhore o seu desempenho no trabalho, mantenha-se atualizado, mantendo assim sua imagem pautada na credibilidade, honestidade e ética, fazendo jus ao aumento concedido, gerando a certeza para a organização de que foi feito a coisa certa.

2 - Definições de Negociação:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare